廖春毅：再造一个WinTel联盟

导读：从斯坦福大学开始在网络方面创业的公司有 3 个，分别是 Nicira（后被 VMware 以10.5 亿美元收购）；另一个是 Big Switch ；再有一个便是 Pica8 。起初 Nicira 专注在应用的部分，Big Switch 专注在控制器方面，而 Pica8 则在做 Switch 的部分，是交换机厂商中最早做 SDN 的团队。Pica8 创始团队自 2009 年始便与“SDN 之父”、斯坦福大学 Nick McKeown 教授的研究小组合作，专注于 SDN 技术的研发，潜心三年于 2012 年初推出第一款产品，主要专注在 SDN 和白牌机上。此外，Pica8 还服务于 Facebook 开源的 OCP 项目，并在 2015 年的 OCP 大会上亮相。

在过去的 25 年里，除了网速越来越快网络技术（协议、功能、框架等方面）本身并没有什么大的进步（当然，存储技术的进步也不多）。2008 年的时候在手机市场出现了一个巨大的变化——软件和硬件分离、应用跟系统分离。这种变化在 2009 年蔓延到了网络设备市场，在摩尔定律作用下，Broadcom、Altera（后被 Intel 以 170 亿美元收购）、Marvell 等商用芯片更新换代的速度远远超过了软件性能升级的速度，软件和硬件的分离使得白牌机机市场骤然出现，白牌机不但让产品价格大幅降低，还催生了新的协议——也就是 SDN 技术的出现。硬件标准化之后大量应用不断涌现，其多样化对 SDN 客户而言意义十分重大。

SDN 也是笔者关注的重点，机缘巧合之下笔者与 Pica8 创始人之一的廖春毅有了一次交流，于是有了以下的内容。

一家没有销售团队的公司

InfoQ：请您简单介绍一下自己和 Pica8 的团队，以及研发团队的占比情况？

廖春毅：全公司大概有 70 人，北京研发中心有 40～50 人、美国有 25 人左右。

海外研发团队侧重跟合作伙伴的沟通多一些，跟客户的接触多一些；很多标准化的工作也是有海外团队来负责和完成的。国内团队则更专注在产品研发上，相对来说更核心一些。

InfoQ：Pica8 招聘技术人员的途径有哪些？比较注重哪些方面的素质？

廖春毅：目前仍以网络招聘为主；在招聘的时候比较看重基本的网络技术功底、以及对新技术的狂热。在过去的 6 个月我们团队增加了一半的人手，目前的目标是 100 人。

InfoQ：我看到 Pica8 领导团队里有 Business Development 的角色，也有 Marketing 的角色，这两者的区别与定位是什么？此外，为什么设有 Product Management 但是却没设销售的岗位？

廖春毅：首先我想说的是，Pica8 的组织架构特别有湾区的风格，这与公司组织架构的设计有关。简单地说，我们设置了对内（合作伙伴）和对外（教育市场）两种角色。

目前白牌机市场十分复杂，我们的产品定位是对内而言，因此 Product Management 做的主要是这部分工作。Marketing 的作用是对外教育市场，主要是告诉客户什么是 SDN、为什么需要 SDN，现在的 Marketing 以美国为主，在国内并没有。

Business Development 研究的是商业模式。具体说是研究到底该怎么卖产品，并不像大家一般理解的是对外的商务拓展，跟销售是有区别的，BD 是研究的是卖什么、卖给谁、以及怎么卖，然后决定引入哪家销售合作即可。基于此，Pica8 不需要销售人员。

研发没有长期规划只有短期路线

InfoQ：Pica8 花了 3 年开发 PicOS ，直到 2012 年 2 月才推出第一款产品。能谈谈这 3 年研发过程中比较难忘的经历吗？

廖春毅：最开始，跟斯坦福合作的时候我们双方都不清楚要做什么，我们花了很多时间讨论是不是开发一个新的协议，也花了很多时间兼容二层和三层的网络。Pica8 最初借了点钱运营了一个小团队，2011 年底的时候钱花完了。这时我面临一个选择，要么卖公司、要么卖产品。我打电话给杜林（Pica8 VP、国内研发团队负责人）说，必须推出一款产品啦。可是杜林跟我说，产品还没有好。但是没有办法啊，于是在 2012 年初我们找了几个大客户，基本上是斯坦福出面买了第一批产品，公司才有钱周转继续运营了下去。

我现在回想起来会觉得，创业开始的时候并不知道会走向哪里，也并不知道未来的产品会成为什么样子。

InfoQ：如果 2011 年底的 Pica8 不缺钱，你们的研发进程会不会继续下去？

廖春毅：最初的时候正是因为没有钱所以我们的研发才拖了 3 年——因为借来的钱你会省着花。债主不关心你怎么花，这样我们有时间、没压力才把东西做好了。你看很多做 SDN 的技术公司后来都没了，因为最初大家都不知道产品要做什么，做基础设施一定要有耐心。这跟做互联网不大一样，互联网讲求快速迭代。

2012 年 9 月我们进行了第一次融资，2014 年第二次融资，我们的产品在市场上表现良好，因此资金对我们来说也不是问题。

InfoQ：研发团队里产品经理与工程师的话语权怎么分配？怎么决定优先开发哪个新功能或者特性？

廖春毅：在 Pica8 里，这完全是产品经理说了算。PM 要跟市场合作，要跟销售沟通，也要跟工程师沟通。PM 是一个团队，做的是沟通、权衡、决断。沟通是对方面的，既要从销售人员那里听客户的声音，也要跟工程师沟通实现需求的细节，还要跟市场部门做好下一步的推广计划。当出现分歧的时候（蛮经常的），PM 要做的就是权衡得失，作出决断。

InfoQ：研发过程中会有很多来自客户的需求，产品的研发规划通常是怎么做的？

廖春毅：我们的长远规划其实是一个愿景，而每一版的功能、每一次的迭代都是短期的——大概 6 个月的路线图。通常我们无法做全年的研发计划，因为市场的变化太快，比如 2014 年的时候大家都嚷着要 SDN，2015 年这个声音突然就变成了要白牌机。如果非要按照市场的变化来做规划，往往会拖垮开发团队。

InfoQ：您能说说自己最喜欢的 Pica8 产品的特性吗？

廖春毅：业界普遍认为，OpenStack 的 VM 很好，存储还可以，但网络是痛点。在我看来目前市场上所有的网络解决方案都有一个无法扩展的缺陷。比如以 VMware 为代表的一派，用虚拟机解决网络的问题，以思科为代表的一派，用硬件解决网络的问题——但都要买思科的。Pica8 的网络系统加解决方案可以让白牌机解决扩展性、安全性和功能的问题。在这一方面我们已经跟国内的运营商合作，这个痛点的解决是 Pica8 最引以为傲的。

InfoQ：那您能否透露一下 2016 年的研发规划中，重点的目标或者说方向有哪些？

廖春毅：我觉得有三个大的目标吧。其中第一个部分是白牌机标准化，要让 Pica8 的 OS 可以跑在所有的白牌机上，兼容所有白牌机产品；第二是聚焦几个新的技术，SDN 与传统网络的兼容；第三是要能给客户提供解决方案的实现和实施。

InfoQ：您在谷歌的时候参与了 OpenFlow 的研发。目前 OpenFlow 协议成为 SDN 南向接口的通用标准之一，您能谈谈 PicOS 的南向接口的开发吗？

廖春毅：南向接口技术其实很多，比如 VXLan 也是。目前 Pica8 兼容了所有的南向接口，我们花了三年的功夫解决了这一个问题。这也是为什么那么多做 SDN 的公司研发一年就把产品推向市场，但是不久公司就关门的原因之一吧。客户的场景是多样的，要兼容很多东西，只卖单一的技术产品不能解决多元和复杂的问题。Pica8 用多元化的解决方案，使得芯片中最重要的功能都可以被客户开发利用，从而赢得了市场。

InfoQ：南向面对的是物理硬件，北向面对的是软件应用。统一的北向接口标准可以降低在不同控制器上开发应用的成本。PicOS 在北向接口方面做了哪些工作？

廖春毅：我个人觉得北向是个伪命题。做网络的公司首先假设客户会先买一个控制器，然后再决定在控制器上面做什么功能。但是现有的控制器都是基于开源的技术，没有一个商品化，为什么？北向接口没法闭源！

北向接口的复杂度太高了，并且北向接口又跟应用直接对接，应用会频繁访问这些接口，根本没有办法在短时间内把它定义并封装成一个稳定的接口（做这件事会累死人），所以只能开源。这样一来控制器不会商品化而只能变成开源项目，开源项目商品化的典范是 RedHat，大家看看 RedHat 做的事情就能明白过来了。

InfoQ：关于东西向接口的标准，目前在业界中还未得到重视，仅 OPenNFV 一个项目组在关注这个方向。您能谈谈这个话题吗？

廖春毅：自从视频应用出现后，网络流量南北与东西向的比例从 1:10 增长到 1:100 甚至更大。现在一个网络请求进来，会产生几何数量级的东西向流量。2012～2013 年之后，东西向网络技术在 BGP 下面出现了 P2P 利用，这么做其实是为了安全（云厂商多租户的隐私与信令风暴问题）。

所以在我看来，唯一的结论是，东西向的流量会越来越重要。至于技术发展要看具体的应用场景，比如 SNS 应用和视频应用的链路其实很不一样，所需要的网络技术也大为不同。

乱拳打死老师傅

InfoQ：主推 NFV 的厂商更愿意去做 Controller，但硬件厂商并不愿意做白牌机。PicOS 为什么选择从白牌机做起？

廖春毅：白牌机是趋势，硬件厂商是否愿意并不能改变这一方向。纵观个人 PC 的发展历史不难发现这个规律，康柏、微软正是顺应了这一潮流才站了起来。这里我想说一下“典范转移”的原理，过去的典范已经不能适应时代了，新的典范将统治世界。仔细想想 Wintel 联盟的强大吧，大型机正是被这个联盟扫进了历史的垃圾桶里。

为什么 Pica8 要选择做白牌机？我常讲“打群架”的理论——乱拳打死老师傅。诺基亚是怎么倒下的？不是被苹果击倒的、也不是被谷歌打趴下的，而是被安卓联盟——摩托罗拉、三星、联想、HTC 等等所有安卓阵营（乃至富士康、夏普等整个产业链）的人打败的。现在做网络的公司任何一个都无法跟思科竞争，即便是华为也不行，如果大家结成一个联盟会怎样？坦白讲，对于硬件厂商来说，做白牌机的利润还是很高的。

InfoQ：目前业界有各类开源 SDN 解决方案，如 Calico、OpenDayLight、Neutron DVR、Dragonflow 等。您怎么看这些技术？能简单说说 Pica8 跟现有的 SDN 解决方案相比有哪些优势和劣势吗？

廖春毅：SDN 的组成有三个部分，首先是盒子，其次是运行在盒子里的操作系统，最后是控制器——控制很多盒子，这样才能架构一个完整的 SDN 网络。Pica8 不做控制器，只做 OS，白牌机加上我们 OS 就变成了一个可用的盒子。从生态的角度来说，基于开源技术的控制器都是 APP，就像苹果手机应用商店里的那样，而 APP 的开发周期和成本相对来说都较低，到时候会有成百上千的应用。

Pica8 是跟安卓一样，我们会不断去寻找自己的联盟。最终的形态是，下面是硬件厂商，上面是应用，联盟里的伙伴越多对我们越有利。而这个联盟正是我们的目标和优势。

InfoQ：目前 Pica8 的主要市场在海外，您对国内市场怎么看？国内外市场有哪些差异？

廖春毅：国内市场的特点是潜力巨大，需求高。但目前 Pica8 面临着两方面的问题，第一是我们在国内没有品牌影响力，第二是我们的商业模式在国内有待验证。

国内市场除了三大运营商和 BAT 等大互联网公司外，银行等金融企业也是主要客户。企业市场要认同我们的商业模式才可以。在我们看来，切入中国市场最快最好的方法是掌握技术，而不是拥有品牌。因为掌握品牌并不能做技术上的区分（比如华为和华三这样），因此我们在中国的策略是跟品牌商合作。比如华为，我有技术你有品牌，为什么不合作呢？Pica8 这么小又不是系统商，华为、华三不会视 Pica8 为竞争对手，这样一来中兴、浪潮、联想等都可能成为我们的合作伙伴。这样我们的联盟和生态就构建出来了。

随着云计算 SDN 的发展，大的品牌商必然会切入网络市场，业务云化一定是有存储、有网络的。网络的重要性会越来越被人认可。之于我们的模式，这并不是谁的 idear 更优的问题，也不是能力的问题，最后是执行力的问题。