“开源软件的故事是创新的商业模式。开源软件所服务的市场规模足够大，能够通过开源软件代码库进行强有力的推广，受益于标准和兼容性的网络效应，并且利用志愿贡献者推广社区而不需要建立庞大的员工组织，巧妙避免了运营扩张中的人力限制因素。”

美国风险投资人、LinkedIn 联合创始人 Reid Hoffman 在《闪电式扩张》中对开源的商业模式不吝赞美。

过去几年间，开源软件的商业模式也在市场被验证。开源企业发展速度相对较快，MongoDB、Elastic、Cloudera 等美国开源软件公司上市后表现不俗，市销率保持在 20 倍以上。开源项目也成为 SaaS 之后，又一个受到企业服务投资人重度关注的领域。

开源软件要求软件发行时附上源代码，但这不代表开源产品一定免费。事实上，用户在使用开源软件的基础上，也需要有公司提供技术支持，很多开源软件已经验证了他们的商业模式。

开源的核心逻辑是以极低的边际成本快速积累用户，它的营销获客成本比传统软件小，但同时也兼具 SaaS 高黏性和高续约率的优势。这也是开源项目能获得更高估值的原因之一。

在中国，开源项目的投资也逐渐热起来，但国内开源公司目前主要还在早期阶段，从融资规模、在 GitHub 上的受欢迎程度等角度看，PingCAP 公司推出的开源分布式数据库 TiDB 位于领先位置。作为 PingCAP 的天使投资人，经纬中国合伙人熊飞在开源领域出手精准，除了 PingCAP，他还投资了分布式图数据库公司欧若数网，以及云原生与 AI 融合 PaaS 服务商才云，这家公司在今年 7 月被字节跳动收购。

近日，熊飞接受 TGO 鲲鹏会专访，分享了他投资 PingCAP 的故事、他在开源赛道的投资逻辑，以及作为企业服务赛道的顶级投资人，他对项目的核心思考与对赛道的趋势判断。

冠军！冠军！

作为 PingCAP 的天使投资人，熊飞坦言自己在 2015 年和当时公司的初创团队见面时，还对开源数据库有点懵懵懂懂。不过，PingCAP 的三人团队给他留下非常深刻的印象。

“首先，PingCAP 这几个人都是中国互联网公司一流的技术大咖，在京东、网易、豌豆荚这样的公司做 infrastructure （基础设施），同时也做过当时国内排名靠前的开源项目 Codis Redis。他们的技术在中国甚至全球领先，对开源笃定，并且有开源领域最一流的实践。

再者，PingCAP 创始团队的几个人野心很大。他们在做一个全新的事情，一个尚未有明确标准的新型分布式关系型数据库。当时他们看了 Google 关于 Spanner 的论文，觉得这事情很符合科技趋势。当时，大部分人都认为 MySQL 的单机版就够用了，分布式是多余的。实际上，在今天这个数据量暴涨的时间点看，没人再质疑新分布式数据库的巨大价值，PingCAP 也通过 5 年的时间打磨出了像 TiDB 这样开发者认可的产品。他们不是在现有 60 分方案中做一个 80 分的改进，PingCAP 要做的是新的领域的冠军。我们做 VC 就是要投未来几十倍或者上百倍的公司，这样的项目也让我感到兴奋。”

熊飞对创业公司的投资主要集中在天使到 B 轮，投早期项目对人的判断尤其重要，他也逐渐总结出四条优秀创业者特质：勤奋、一线、独立思考、冠军意识。

“真理都在一线，我们亏大钱很多都是因为创始人不在一线。他们并不懂行业，但是会讲一个很好的故事，或者自称之前在海外的公司很有经验。”

复盘过去几年的投资，熊飞坦诚他也曾经通过阅读报告和电话访谈获取信息，但是后来发现二手信息并不能带来卓越的见识。对此他总结：“就像一颗钻石，二级市场的价值投资是去判断它的价值高低，找到被低估的钻石获得收益，而早期风险投资是去矿山寻找钻石，去发现价值”。

身为合伙人的熊飞依然频繁跑在一线，在接受采访的这一周，他就有三个全天的访谈，要去拜访拟投资公司的三家标准客户。

熊飞强调创始人永远需要独立思考，always get the outcome from the new things （总是能发现和利用新的机会），比如阿里巴巴最开始是 To B 业务，后来是淘宝、菜鸟、再后来是支付宝、阿里云。阿里的核心团队总是能够先于市场，通过独立的思考去预判趋势，找到新的产品方向和商业模式，并且在后期坚定地执行他们的战略。

在和熊飞的对话中，他总是高频地提起 “冠军意识” 这个词。移动互联网爆发的时候，作为 To B 赛道的投资人，他在经纬坐过冷板凳。也许是曾经的压抑，让熊飞对赢的渴望格外的强烈。他主导投资的北森、盖雅工场、太美医疗都是各自赛道中的头部。这样的业绩让经纬中国在国内企业服务领域保持着无可置疑的领先地位。

“如果我投一个创始人，他第一天就想做第二名，我觉得这个事情已经结束了。有些人做到了第一名，但他可以接受很怂的第一名，觉得躺在那就可以了，这也是完全做不大的，因为只要你停止学习和进步，就总会有人去颠覆。”

在经纬内部的分享中，他对年轻的投资经理讲：“VC 就是一场竞技体育，要么当第一，要么就不干。”在熊飞心中，他不会投资甘愿当第二、第三的创始人，也不接受作为投资人的自己当一个很怂的第一名。“即使做到第一，也要不断学习，不断精进。抱着这样的态度的投资人，才能和最一流的创业者产生共鸣。”

“开源软件一旦成为标准，我不担心挣不到钱”

熊飞的冠军意识，似乎和开源领域的竞争格局不谋而合。在熊飞看来，开源项目的马太效应极为明显，一旦形成全球标准，也就拥有了核心战斗力。

开源软件之间的竞争，在于产品本身，争夺的是有限的开发者注意力、时间、和精力投入。成为标准，意味着很多开发者学习它、使用它、基于此构建成千上万的应用。一旦在用户之间形成口碑传播，开源项目就可以掌握足够强的话语权，最终影响行业的发展方向。

事实上，即使是像谷歌这样厉害的公司也要去适应这套标准，客户的决策也会受到影响。谷歌之所以开始兼容 Hadoop，是因为招聘的人才们学习的都是 Hadoop，这些技术骨干不愿意重新去学 Google 的 file system。

另一个例子是数据挖掘工具 Spark，它的客户知名调研机构 ACNielsen 之所以转向 Spark，原因在于，一是市场上已经几乎没有会用 SAS 的人，二是招不到年轻人愿意学 SAS，招聘的人都在用 Spark，于是他们最终还是要调整去招聘 Spark 团队。

PingCAP 联合创始人黄东旭也曾公开表示，他们的目标是成为分布式数据库的世界标准。目前，TiDB 在 GitHub 上已经有了惊人的 25.2k star 和 3.9k fork，位列国内极具影响力的开源社区。从估值看，PingCAP 已经成为独角兽。

图 | TiDB 贡献排名前 100 的贡献者们

经纬自天使投资开始，连续加码每一轮 PingCAP 的融资，至今仍是 PingCAP 最大的机构投资人。熊飞表示，刘奇团队是当时国内基础架构和开源生态领域最一流的团队，其主导的分布式 Redis 解决方案 Codis ，被广大一线中国互联网公司使用。他们已经有了很好的积累，又有雄心和远见去做一个分布式关系型数据库的产品，这激励我们和公司一起做一次冒险。

开源软件的成长阶段大致可以概括为：推出软件、吸引开发者、商业化。

开源软件的商业化目前有很多已经验证的模式，比如 MySQL 产品采取了开源许可与私有许可的双重许可模式，还有的通过提供增值功能获得用户付费，也有的以 SaaS 形式出售在线用户按需付费。一个成功的开源项目，也必须通过商业化，才能最终滚动起来。商业模式的多样性越丰富，开源社区的开发者数量会越多，对社区的做贡献的动力也会更强。

熊飞表示，形成标准是商业化的基础，他对开源软件的商业化也保持乐观，“开源项目最重要的是能不能成为标准，但凡它能够成为标准，我觉得商业化的路径有很多。以 TiDB 为例，它在兼容 MySQL 的基础上，采用了分布式架构来重新设计数据库，解决了传统单机数据库无法实时处理大规模数据量的痛点，很快便在业界得到广泛认可和应用。在商业化方面，TiDB 已经有服务和支持的收入，以及商业版本，国内很多金融机构等大企业都采购了其商业版产品。此外，TiDB 在今年二季度也推出了 SaaS 版本。公司已经有 ‘三箭齐发’ 的产品服务和相应的市场策略。”

“事多钱少” 未必是坏事

在风险投资行业，开源领域属于广泛的 To B 赛道。看了 9 年 To B 赛道，熊飞被业内称为 “中国 To B 投资标杆”，他在去年的演讲中提到，资本市场对企业服务公司的判断标准已经从拼风口到拼产品、从拼销售到拼组织、从看收入到看效率，资本市场更加理性，也更关注长期。

从一开始，经纬和熊飞就按照商业逻辑和自有节奏进行投资，不参与追逐 “风口”，不刻意制造 “风口”。

“To C 和 To B 完全不同。To C 市场，如果遇到新的流量渠道的上升期，会有很多快速起量的机会。而 To B 面对的是专业买家，他们是各自领域的专家，有自己的衡量标准，产品必须解决客户的核心问题，才能兑现价值。”

经纬中国合伙人熊飞

什么样的企业服务产品是好产品？

熊飞认为，第一，拿下标杆客户，标杆客户是专业买家，会通过经典的方式比如并发吞吐衡量测试产品。如果不获得标杆客户，公司只能进行低水平的重复。PingCAP 在 2017 年服务了业务数据量急剧增长的饿了么。当时，饿了么数据量越来越大，读写速度和吞吐受到很大挑战，没有一款数据库提供足够弹性的业务支撑能力，归档环境存在很大挑战。TiDB 的解决方案是通过添加节点，提高了集群整体的计算和存储能力。此后，TiDB 在服务 VIPKID、知乎、转转、小红书等数据大规模增长的科技创新企业取得了更多的实践。

第二，产品标准化，通过产品能力获得客户，而不是靠堆人力的定制化方式获得标杆客户。

定制化和产品化在商业模式方面的优缺点很明显，定制化能很快得到回报，但是收入持续性差，长期看对人力成本的依赖高，而且会被客户的需求牵着走，对技术发展的控制力差，不容易形成技术壁垒；产品化初期的缺点在于，初期会面临比较大的营收压力，但是一旦坚持下去，赢得稳定的客户续约，研发和获客边际成本会逐渐变低，总体毛利远高于定制化产品。

熊飞所在的风险投资领域自有其游戏规则。多数风险投资要么亏本，要么勉强打平，风险投资人实现超额投资回报的途径是依靠少量非常成功的投资。出于对少数非常成功投资的渴望，多数风险投资人都会有自己的过滤投资机会的方式，有的根据市场规模、有的根据赛道、有的还会根据创始人背景身份，而具体到企业服务，熊飞更看好产品化的项目。

第三，产品有足够丰富的行业实践，能够提供核心商业价值。熊飞认为企业服务公司的产品应该以客户为导向，谨慎去服务不太了解行业的客户，挣短期的钱。

熊飞投资的太美医疗，是一家为医疗产业提供数字化运营平台的公司。太美从药物研发信息化水平不高且效率低这个痛点切入，运用信息技术服务临床研究和药物警戒。目前，太美医疗已经服务数百家制药巨头和创新药、CRO 企业，包括葛兰素史克、阿斯利康、恒瑞、先声。建立起垂直领域的口碑后，太美还将产品扩展到医药营销和市场准入等领域。

熊飞鼓励创始人做一些艰难的决定，因为去签一些行业内有标杆意义的企业，也许 “事多钱少”，但是可以帮助一家公司建立产品壁垒。

“任何自由都是建立在不自由基础上的，有多大的不自由就有多大的自由。产品型公司其实开始时候可选择的客户范围是很小的，看起来也没有很光鲜，但是它能获得做产品的最大的自由。在积累出一个又一个客户最佳实践后，这类公司的增长将是指数级的。”

与 PingCAP CTO 黄东旭线下交流

GTLC 杭州站将于 10 月 17 日举行，本次大会以「数字化治理」为主题，邀请到网易副总裁汪源、PingCAP 联合创始人兼 CTO 黄东旭、同花顺 CTO 谌明等演讲嘉宾，解读数字化趋势和切入策略、分享技术架构设计实践、技术领导力心得。

此外，大会也特设「专题闭门会」、「讲师见面会」等环节，帮助各参会者、参会企业达成线下深度交流和长期联结，提供专项训练和思考的机会，用创新和复盘思维帮助与会嘉宾突破管理瓶颈。黄东旭也将参加「讲师见面会」环节，欢迎点击报名。

创作场景

经纬中国熊飞：开源赛道投资，如何找到下一个 PingCAP？| TGO 专访