2018 增长官必看的 100 个经典案例（第 1 期）

临近 2018 年底，我们梳理了中美 100 个增长案例，分享他们增长团队的实践，讲述在实现增长和优化过程中的思考过程和方法以及取得的最终成果。限于篇幅，我们将分多期为大家展示，今天是第一期。

案例 1 Electronic Arts Inc：取消促销优惠会大幅增加预购量

“Electronic Arts Inc–取消促销优惠会大幅增加预购量

优化帮助我们了解了很多关于用户的信息——哪些有用，哪些没用。最终，为我们带来更高的收入。“

• Mike Burke, Maxis 高级在线产品经理

Electronic Arts Inc（EA）是全球领先的互动娱乐软件公司，2013 年 3 月，EA 最受欢迎的游戏之一《模拟城市》(simcity)即将推出备受期待的版本。EA 旗下制作《模拟城市》(SimCity)的 Maxis 希望从这款游戏的推出中获得最大的在线收入。

该团队选择向客户提供促销优惠，以推动更多的预订。这个提议在他们的网站和整个网站上都有突出的展示付费广告活动，但未能成功推动预订量的增长。他们决定测试一下预购报价的位置。令人惊讶的是，他们发现，这一网页从产品推出，推动了 43.4%以上的收入。

有了这些知识，EA 团队通过几个付费媒体获得了这一胜利。

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案例 2 rotate：让他们的多渠道购物者参与移动应用程序收购活动

“2014 年第一季度，我们对网站进行了重大改造，这让我们意识到，我们想要投资一个项目，在不断改进和优化网站的过程中进行渐进式的更新。”

• Grace Hong，产品和设计副总裁

作为一个创新的在线零售商，我们不断努力提供最相关的数字体验，尽可能地吸引客户，让他们成为回头客。

为了更好地优化他们提供给移动购物者的体验，rotate 团队进行了一项测试，以增加使用移动应用程序的购物者数量。

一个醒目的页面，积极推广移动应用程序将推动更多的应用程序安装。

这种对启动页面大胆、激进的风格的变化，使直接从移动站点下载的应用程序增加了 350%。随着越来越多的用户通过移动应用程序购物，rotate 可以为他们的用户提供更相关、更个性化的体验，从而推动购买。

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案例 3 Blu Dot：“游戏改变者”实验捕捉了丰富的客户数据，以推动现场和店内销售

Blu Dot 是现代家具的设计师和制造商，他与优化解决方案合作伙伴 Clearhead 密切合作，构建和扩展一个优化程序，为他们的业务提供动力。

该团队假设，如果他们用“免费目录”请求表单替换电子邮件模态捕获，则转换到目录请求的请求将会上升。结果是目录请求惊人地增长了 124%，这不仅为他们提供了丰富的客户数据，包括位置，而且通过更支持的销售流程促进了线上和线下销售。

案例 4 Liftopia：通过 SEM 活动瞄准漏斗流，减少交叉销售，显著提高转化率

Liftopia 是滑雪者和滑雪板爱好者寻找打折的电梯票和各种其他山区活动的中心。

Liftopia 公司想要确定是否将他们的漏斗页面调整到 SEM 广告中所指定的位置，从而吸引访问者访问网站，从而增加套装产品的购买。

他们创建了一个变体流，去掉了竞争的报价，并将重点放在匹配将他们带到站点的位置关键字的报价上。更简单、更相关的变化增加了 23.7%的转换。

案例 5 FSAstore.com：视觉上简化网站导航大大增加了每个访问者的消费

FSAstore.com 是唯一一家专门为 3500 万美国人提供生活必需品的电子商务公司。

FSAstore.com 意识到，他们在通过网站的客户购买渠道获得客户方面遇到了挑战。团队假设客户被太多的选项分散了注意力，尤其是在网站的分类页面上。

他们决定通过删除站点导航中的密集子标题来测试简化的站点体验。这一改进是显而易见的，类别页面上每个访问者的消费增加了 53.8%。

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案例 6 迷失我的名字：以短名购物者为目标，通过可靠的的消息驱动 Facebook 访客的订单

以短名购物者为目标，通过可靠的消息驱动 Facebook 访客的订单。2012 年，《迷失我的名字》作为一家专注于个性化儿童图书的在线零售商开始了它的征程。自 2015 年 7 月以来，他们的目标一直是为每一位在线访问者创造在其图书中所实现的同样卓越和个性化的体验。

该团队最重要的胜利之一是针对孩子名字由 3 个字母组成的购物者，向他们保证“短名字并不意味着短故事”。这种有针对性的信息传递使得 Facebook 访问者的订单增加了 18.1%，这是他们最大的收购渠道。

案例 7 Vergelijk.nl：使用自助语言更新类别产品标题可以增加站点范围内筛选器的使用

Vergelijk.nl 是荷兰比较集团的子公司，是荷兰最大的产品和价格比较网站之一。

在一次实验中，他们知道他们的目标客户不耐烦了，于是他们改变了过滤器的标题，以使用更友好、更直接的语言。他们没有使用“品牌”和“价格”作为标题，而是使用了简单的问题:“你想要什么品牌?”和“你的预算是多少?”

通过将两个标题改为“更友好”的语言，Vergelijk.nl 发现，整个过滤站点的使用增加了 8%，“品牌”过滤器的使用增加了 17.8%，“价格”过滤器的使用增加了 22.3%。“更友好”的过滤器使用户体验更加面向自助服务。

案例 8 Bigstock：自动更正搜索算法增加了他们的下载渠道的转换

Bigstock 是一家股票形象网站，它进行了可控的实验，以优化的方式来确定产品改进和新功能是否对用户体验产生了可衡量的影响。

由于他们典型的客户体验是从搜索开始的，Bigstock 决定测试他们的默认精确匹配算法和自动纠正常见拼写错误的算法。网站访问者在“模糊自动更正”功能下选择的搜索词增加了 10%，下载的图片增加了 3%。

案例 9 Brooks：通过试验有用的 Size-Shopper 经验来降低退货程序的成本

Brooks 优化地利用杠杆来测试一种有用的体验，这种体验针对的是那些可能退货的购物者。免费退货政策对客户来说是一个很大的吸引，但对公司来说却是一个很大的成本。

通过针对这些购物者，并帮助他们在结账前找到合适的尺码，Brooks Running 将他们的退货率降低了 80%。

案例 10 Verivox：优化设计和消息传递“Thank You”确认页面上对交叉销售有巨大的影响

Verivox 是德国最大的独立能源消费门户网站，还提供电信、保险和金融产品的在线比较。转换架构师 Frank Herberg 自 2007 年以来为 Verivox 的发展做出了贡献，自 2013 年以来主要专注于 A/B 测试和优化。

Frank 假设在“Thank You”确认页面提供额外的交叉销售选项可以提高每个访问者的收入。他为交叉销售报价测试了几种不同的设计和信息，最终，获胜的方案使总的交叉销售增加了 70%。

案例 11 MVMT 手表：制定了一个利润丰厚的交叉销售策略与优化

2013 年，杰克•卡森(Jake Kassan)与人共同创立了 MVMT 手表公司，当时他就知道，优化是公司成功的关键。

为什么?根据 Kassan 的说法，测试使他能够比竞争对手更快地发展和创新。优化确保他所做的每一个决定(以及他所投资的每一美元)都会对收入产生积极影响。

“我们更喜欢用数据驱动的方法，以一种非常客观的方式验证我们的假设，而不是反复试验，这种方法成本高昂，而且很难确认某件事是否真的有效。”不管这些假设是对是错，我们都能够得出一个明确的答案，做出更明智的决定，并拉动真正推动收入的杠杆。

为了降低向他们的电子商务业务推出全新交叉销售产品的风险，MVMT 手表被优化地用于测试推出他们新的可互换表带。

他们证实，表带可以在不影响旗舰手表系列销售的情况下提高整体销量。新产品在移动端和桌面端的销量分别增长了 5.5%和 2.2%。

原始版本 vs 版本 vs 版本二

案例 12 Jawbone：体验教育主页可以增加每个访问者的消费

2015 年,Jawbone 的一个健身追踪器,the UP3™,是出现在奥普拉最喜欢的东西,一年一度的节日愿望清单推荐的礼物。

Jawbone 的产品经理克里斯•施罗德(Chris Schroeder)知道，这将是一个测试和向新用户学习的机会:这些用户可能从未听说过 Jawbone，也可能从未考虑过购买健身追踪器。

在名单公布的当天，Jawbone 团队推出了一个主页实验，突出显示了健身追踪器而非默认产品选择的更高层次好处。结果很明显:受教育程度不同的新访问者增加了 43%。

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案例 13 Evans cycle：产品页面上的简单更改会对底线产生很大影响

埃文斯自行车创立于 1921 年，是英国最大的多渠道自行车零售商，在全英国拥有 60 多家店铺，网站每月独立访问量达 150 万。

尽管不断更新和更改其网站，Evans cycle 的用户体验还是不够理想。决定雇佣 Web 分析经理 Daniel Lee 对网站优化实时改进。

在用户研究过程中，Lee 和他的团队收到了顾客的反馈，说他们想买一辆自行车，但是看起来已经脱销了，尽管有很多库存。他们测试了产品页面的一个版本，该版本使 add to basket 按钮更加可见，并提示用户选择大小和颜色。这个简单的变化产生了巨大的影响，在“add to basket”指标中提升了 49%，增加了 4.3%的收入。

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案例 14 Marc O 'Polo：个强大的假设主页视觉设计把访客变成了 Marc O 'Polo 的买家

Marc O 'Polo 是全球领先的零售品牌，专注于高端休闲服装和男女配饰。经过深思熟虑的分析，Marc O 'Polo 团队将网站的主页和产品细节页面确定为访问者最重要的两个入口点，也是他们优化工作的两个主要关注点。这两个页面都获得了很高的流量，但也有很高的回弹率。

Marc O 'Polo 团队打算将更多的主页访问者变成买家。在四个月的时间里，他们在四个连续的测试阶段测试了 23 个不同版本的主页。研究小组假设，通过让参观者更快捷、更容易地找到他们想要的东西，更清楚地区分男性和女性收藏品将会增加转化率。

与原始产品相比，差异最大的是单独的男性和女性系列，以及彩色产品图像，结果是在线订单增加了 36%。

案例 15 优化 Home24：主页上的关键元素可以增加每个会话的总订单

Home24 是欧洲最大的在线家具商店:从家具到灯具和家居配件，该品牌为客户提供来自 800 多家制造商的 15 万多种产品。作为一个 只在网上销售的零售商，Home24 使用优化来驱动关键的点击和转换，从而达到企业的要求。

导航菜单和搜索栏是 Home24 主页上两个非常重要的元素。研究表明，使用这两种元素中的一种的用户更有可能购买。

团队决定将他们的实验工作集中在那里。他们假设，一个更清晰的主页——一个颜色更浅、菜单更简单的主页——会带来更多的用户参与。

研究结果证实了研究小组的假设。最精简的主页增加了 5%的搜索使用率和 9%的订单总量。

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案例 16 Sony：电子关键结帐页面的多项改进提高了漏斗吞吐量

作为一家领先的全球电子产品公司，Sony 深知为在线购物者提供正确的体验对其业务至关重要。伊芙琳•吉伦斯(Evelien Geerens)是索尼(Sony)的一名网络营销人员。

通过分析收集漏斗中每一步的数据，Evelien 发现，在第二步之后，39%的访问者放弃了购买过程。她希望找到一种方法来阻止这些用户弹跳。

Evelien 优化地使用了 A/B 测试，将原始的漏斗页面与更短、更容易理解的产品描述进行对比。除此之外，“更改”页面还将术语“配置”更改为“组件”，添加了 top seller 标记来表示流行的选择，并在页面上突出显示促销活动。

变化页面表现优于原始页面——到达订单确认页面的访客增加了 20.6%。这意味着索尼的收入将出现可观的增长。

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案例 17 Spreadshirt ：主页实验，确保成功的网站重新设计订阅转换

Spreadshirt 是一个在线商店和市场，允许访问者创建和上传图形设计，用户社区可以打印在各种包、t 恤和配件上。

Spreadshirt 迎来了一位新的创意总监，Do Kil，作为一个全新品牌的先锋。Kil 负责给公司的网络形象做了一次改变，并传达了新的信息，于是他开始重新设计网站。

Kil 假设，简化主页的高影响区域——比如“开始销售”的行动呼吁——将增加用户的参与度，并将导致更多的访问者购买或上传设计。一项关键测试通过让 CTA 尽可能清晰和突出，显著降低了“开始销售”行动的呼声。这种变化实现了 606%的点击量和 4%的订单量的惊人增长。

案例 18 AutoScout24：联系人表单进行改变，预测可以在 3 年内将产品收入提高两倍

AutoScout24 是欧洲最大的新车和二手车在线市场，提供了一个全面的汽车在线交易平台。在过去的三年里，该公司建立了一个测试程序，允许他们解决实际用户的问题，并在他们的站点上进行可测量的转换改进。

对于 AutoScout24，所有交易都以在线联系人表单开始。它是网站的一个广泛使用的部分，对他们的客户的成功至关重要。在一项用户研究中，购车者表示，他们之所以没有填写联系人表格，是因为他们不知道如何与卖家沟通。

该团队假设，在表单中提供更多预先填写的信息，并减少购物者必须进行的原始思考(或工作)，将增加表单提交。他们用不同的处理方法测试了三种不同的形式。所有 3 种变体都优于原始版本，但是使用预填充文本的变体表现最好，增加了 22%的联系人表单转换。

敬请期待下一期！