产品代码 100% 开源，以技术为导向型的初创企业该如何发展？

Forrester Research 近日发布了《The Forrester New Wave: Enterprise Container Platform Software Suites, Q4 2018》报告，报告通过对企业级容器平台（ECP）市场进行全面评估，综合排出了八大最领先的企业容器平台提供商，排名依次是：Docker，Red Hat，Rancher Labs，Pivotal，Mesosphere，IBM，SUSE，Platform 9，其中，Docker、Rancher Labs 和 Red Hat 被选为“企业级容器管理平台市场的卓越领导者”。

敏捷开发是程序员永恒的追求，容器技术自 2013 年诞生起，便凭借轻量化、敏捷和可移植性等优点备受关注。近日，Rancher Labs 联合创始人及 CEO 梁胜接受了亿欧的采访，讲述了容器的发展与迭代。

不谈能否取代，容器和 OpenStack 各有侧重

最近这几年，有种说法是“容器终将取代 OpenStack”，从国内的云服务商来看，很多企业的品牌宣传也从 OpenStack 变成了容器技术、Kubernetes（简称“K8S”），究竟 OpenStack 被容器取代是否会是一种必然趋势？

在梁胜看来，现在好像容器确实比 OpenStack 热度高，但是不能谈论是否取代，因为 容器跟 OpenStack 的侧重点不同。

OpenStack 是一种底层基础设施，侧重点是计算、存储、网络、负载均衡等底层技术，容器更多的是关注数据库、外部服务器、网关、大数据、人工智能等应用层的配置。

容器在另外一个层面，属于包装应用层，容器平台则是在基础设施建成之后，用来进行应用部署和应用管理。例如在数字化转型早期，企业对应用的需求不高，部署 Oracle、SAP、用友、金蝶等第三方应用的入口就可完成相应业务操作。但是，现阶段的数字化企业，除了使用第三方软件，还会自己开发，在开发期间问题便不断显现，因而容器开始受到重视，企业研发团队可以利用容器来对应用软件进行快速打包管理和部署。

应用最后必须跟基础设施整合，运行在基础设施之上。对于两者热度的变化，可以理解成人们关注点的变化， 在一无所有时，以 Open Stack 为主的基层底层技术的搭建是首要任务，随着时间发展，基建打牢之后，应用层的地位开始上升，能快速部署和管理的容器地位也随之升高。

国内外对容器的接受度差异小，市场规模小

Rancher Labs 是一家专注于为企业提供容器相关产品及解决方案的专业公司，具备完善领先的容器云相关产品线，也是全球少数几家能够独立研发容器编排调度引擎、容器操作系统、容器网络和存储解决方案的厂商之一。

据亿欧了解，Rancher Labs 的总部在硅谷，2016 年进入中国开始业务，是一家入华两年的美国公司。在谈到国内外对容器的接受差异时，梁胜说：“我认为与云计算的接受度相比，容器的差距不大。”

目前中国的企业在应用开发上发展迅速，每个行业都有很多应用开发，如果是企业内部做软件开发的公司，在对容器的认可度上，国内、国外相差无几。但是在中国，比较特殊的一点是中国的一些企业习惯将软件开发工作外包，外包公司的动力和效率相对较低，因而对容器的接受度也低。

“对于市场规模，总会有人夸大，需要根据不同标准来判断，Rancher Labs 关注的是管理容器的软件平台，这个领域的市场规模挺小的，从全球的市场比例来看，也就几亿人民币，上亿美金，但是这个规模不包括云计算上的容器服务，比如说像阿里、腾讯、华为、亚马逊在云上运行 K8S 赚的钱，“梁胜说道。

现在 Rancher Labs 的产品主要有 Rancher、Rancher OS，Rancher 目前升级到 Rancher 2.0，是主要产品，Rancher OS 操作系统，是一个附加的产品而非主打产品。

在 Rancher 2.0 上线后，Rancher 率先实现了对谷歌云容器服务(GKE)、亚马逊云容器服务(EKS)及微软云容器服务(AKS)的支持，打造一致的安全策略，为用户带来良好的使用体验。

11 月 21 日， Rancher 宣布扩大了对华为云容器引擎(CCE)、阿里云容器服务(ACK)和腾讯云容器服务(TKE)的全面支持，帮助中国的企业加快 Kubernetes 集群的落地。

除了与华为云、阿里云、腾讯云合作，Rancher 更新的内容还包括：

• 为华为云(CCE)、阿里云(ACK)和腾讯云(TKE)提供自服务 Kubernetes 集群的支持，用户可以通过 Rancher UI 和 API 创建并升级 CCE、ACK 和 TKE 集群；

• 集成的云基础设施管理和集群扩展。企业用户可以从 Rancher UI 和 API 配置 CCE、 ACK 和 TKE 集群及集群中的节点数；

• 跨本地集群和 CCE、ACK 或 TKE 集群的集中式用户身份验证。企业用户可以使用 Active Directory 和 LDAP 凭证登录到他们的 CCE、 ACK 和 TKE 集群；

• 跨所有 Kubernetes 集群的统一访问控制策略。企业 IT 管理员可以配置跨 CCE、 ACK 和 TKE 集群的一致访问控制策略；

截至目前，Rancher 对华为云、阿里云以及腾讯云的整合支持内容已可 demo 使用，并预计于 2019 年初 Rancher 2.2 版本中正式上线。

产品代码 100%开源，“用户”如何转化成“客户”？

是否把项目开源？把产品的代码也开源，会不会影响公司的业务？用开源项目很简单，开放自己公司的产品代码却不容易。

据了解， Rancher 是目前业界唯一 100%开源的企业级 Kubernetes 管理平台 ，无论何时何地，Rancher 均为企业用户提供“Kubernetes 即服务(Kubernetes-as-a-Service)”的技术支持，实现对 Kubernetes 集群的集中部署及管理，不论这些 Kubernetes 集群是在何处、以何种方式部署的。

梁胜告诉亿欧，将 Rancher 百分百开源，随着用户量增多，产品经历不同考验后能更加稳定和强大，企业的口碑也会变好，也能通过这种方式扩大推广。

开源有三个好处，一是推广，二是质量，三是社区生态。

开源带来了大量用户，不知不觉中 Rancher 就通过用户进行了推广，当用户多了，经过每个使用者的更新与修补，软件的质量也能得以提升。用户量增多即意味着使用 Rancher 平台的企业增多，假设 A 企业使用了 Rancher 产品，B 企业要和 A 企业合作，必定也会对 Rancher 进行分析评估，看其产品能否和 Rancher 平台整合，也会因此与 Rancher Labs 公司进行接触，Rancher Labs 公司的生态也能因此扩建。

将产品开源能起到推广和自我完善的作用，但是用户实现了对产品的自拿自取之后，是否还会付费去买？怎样才能把“用户”转变成“客户”？

据亿欧了解，不分国界，大型企业在使用开源软件，业务运行在开源软件上时，需要有企业提供技术支持。万一软件出现故障，风险是无法评估的，所以目前头部的大型企业倾向于付费使用诸如 Rancher Labs 类公司的产品，寻找一个能承担风险的责任体。

目前 Rancher 在全球范围内已经拥有包含迪斯尼、IBM、乐高、美国农业部、SONY、中国平安、海航集团在内数百家大中型政府及企业客户。“因为开源，Rancher 有几万、几十万的用户，最终部分用户将转化为 Rancher 的客户，“梁胜补充道。

以技术为导向型的产品公司该如何成长？

以通用型产品占领市场的国外企业入华大都会出现“水土不服”。

中国的企业常会将美国一些成功的业务场景搬回国内，例如看到国外云计算、虚拟化、存储之类大公司发展比较成功，国内也开始出现同类型的企业。中国市场广阔，但是国外公司入华却不一定顺利。

首先是商业模式。国外是生产通用型产品，然后通过大规模复制来占领市场，国内则不同，国内的初创企业大多是定制化产品，为大企业量身定做基础设施平台、OpenStack 平台、基于容器的平台等，每个公司都在谈定制化。在梁胜看来，现在国内很多做容器和 OpenStack 的公司，慢慢发展成了 IT 外包公司。

为了适应市场的转变，Rancher Labs 摸索出两种方式，一是只选择与国际接轨、可以接受通用型产品的头部企业合作，二是选择跟国内的系统集成商、分销商合作，Rancher Labs 提供核心产品，合作厂商负责定制化部分。

第二是时间差。初创企业需要利用可以被大规模复制的产品，迅速占领市场，利用时间差优势。

最后是产品和市场。做对产品很重要，一般技术型公司最大的挑战就是找对市场，国内的公司从来都是模仿，模仿的产品虽然没有市场风险，但市场份额小。梁胜认为，现在影响 Rancher Labs 发展的最大因素是市场风险，因为国外类似的公司十有八九都消失了，原因就是没有市场。

放眼国内外，IT 技术的更新接待迭代非常快，当某一天，OpenStack、容器等技术的热度消退了，诸如 Rancher Labs 等以技术为导向型的公司该如何应对？

“容器技术热度消退是一定会出现的，这只是时间问题，任何技术都是如此，但是新技术的本质以及要解决的问题还是如何让用户更快的进行开发应用、部署应用、可靠运维和安全部署，如果新的技术可以更好解决问题，我们就会把它整合到 Rancher 平台中，Rancher 一直都在调整之中。”