寻找增长，SaaS 企业选择上飞书

作者 | 付秋伟

编者按：

前期看市场，中期看效益，后期看理念。这是我在与飞书团队访谈后最大的感受，这句话不仅仅适用于 SaaS 类企业，更适用于人口红利见顶的大时代下所有的创业者。

SaaS 行业的下一个春天在哪里？在呐喊与彷徨中前行的从业者们突然发现：越来越多的头部 SaaS 企业开始向飞书靠拢，目的很简单：上飞书找业务新增长、用飞书做降本增效。

春天冬天，不如明天

冬去春来冬又至，潮起潮落潮水平，中国的 SaaS 行业走过了波澜壮阔的十年。回归价值、回归产品、回归服务是当下 SaaS 行业的真实写照，玩家们正在等待春天的到来。但“春天”什么时候会来？That is a question!

事实上，最近几年在数字化浪潮的推动下，中国 SaaS 行业也确实迎来了一轮新的机遇，但也加剧了细分赛道的产品竞争。如何获取更多的企业用户、如何从粗放式增长走向精益化管理，成为了 SaaS 企业共同面临的挑战。

“如今人口红利进入瓶颈期后，下一步增长来源无非两个方面：一个是向外等待科技革命，另一个向内要效益，也就是所谓的降本增效。虽然 AI 让人们看到了苗头，但距离真正的产业革命，仍有距离。”飞书企业服务行业解决方案总监程浩表示。

上飞书，找增量

飞书最初是以“协同”著名。

“其实一开始，字节并没有考虑自己做工具，当时我们几乎把全世界的协同工具都用了个遍，能打通的 API 也都打通了，但是发现还是无法满足需求。”程浩表示。

今年上半年，外界发现，飞书将产品定位从协同办公工具升级成了业务管理工具。他们发布了业务三件套——多维表格、应用引擎、集成平台。

飞书多维表格，是一款以无代码形式搭建的表格型数据库，用以和办公场景进行更好的连接；飞书应用引擎，针对客户的 20% 核心业务而设计，为开发者提供了广泛的通用模块以及可视化编辑模块，帮助研发提效；飞书集成平台则是一个主要为企业解决内部“数据孤岛”问题而生的集成工具，目前已有 100 多个系统连接器。

随着这一套 ToB 组合拳的发布，飞书找到了一条新路子：飞书开始拥抱 ToB 市场，从极致的用户体验走向体验 + 业务融合的道路。

近几年，越来越多的企业开始拥抱飞书，尤其是在 SaaS 赛道，不少细分领域几乎实现了“全垒打”。例如，费控赛道：汇联易、分贝通、合思这三家头部费控都在用飞书。

为什么 SaaS 企业要拥抱飞书？程浩反复提到一个词——“有未来”。“我认为现在的飞书就像一个蓄势待发的火箭，马上要发射了，‘你’要不要跳上去？”

他表示，一方面，随着飞书的产品越来越成熟，就会吸引越来越多的企业用户用飞书，飞书在目标用户中的口碑效应“变现”。相比于其他友商，对于 SaaS 企业而言，飞书是一个更有增长潜力、更有诱惑的平台。

在“有增量 + 可商业闭环”这两个因素的影响之下，大量 SaaS 企业主动拥抱飞书，将产品和服务集成到飞书生态中去，似乎也就成了趋之若鹜的选择。

事实上，对于国内 SaaS 行业而言，大厂搭建生态，小厂精耕细作。“搭建生态，是需要大量的人力物力投入进去的，其实很难让一家创业公司去做这件事，但是大的平台搭建起来之后，大家可以一起进来共建，发挥各自的长板，去为用户提供更好的服务。”程浩表示。

此外，对于用户端的企业而言，随着数字化进程加深，必然会导致越来越多的 SaaS 产品接入业务，不同的系统、不同的账号，如何管理、如何拉通又会是一个不小的挑战。这样的背景之下，类似飞书这样的“协同办公集成平台”+“三方 SaaS”的组合模式似乎成为帮助企业以最低的门槛、最快的速度打通内部数据链条，释放数据价值的最优解。

当然，“被集成”同样会有隐忧，即集成方的产品边界问题。互联网行业大鱼吃小鱼的故事每天都在上演，如何放心加入生态，也是每一个 SaaS 企业所关注的问题。

“第一，对于大厂而言，要做好一个产品首先得看看它有没有这个基因；第二，就是决心有多大，因为对于大厂而言这个项目可能只是枝繁叶茂中的一片叶子，但是对于小厂而言，则是性命攸关的大事，所以论战斗力和产品力，孰强孰弱还真不一定。”程浩说道。

“另外，现在已经过了互联网高速发展、赢家通吃的阶段了，社会化分工是必然趋势。而且对于大厂而言，做不做这件事，说到底还是个 ROI 问题：第一是如果你做了有损合作伙伴的事，那么你前期所有的生态构建就会瞬间崩塌，想要再做大生态几乎不可能了；第二是从营收的角度，如果把生态做大了，大盘里每增长 1% 可能都比你在垂直赛道做到 100% 都大得多。”程浩补充道。

事实上，飞书在生态方面的开放超乎大家的想象。“我们做生态并不是说要划山头，很多竞品企业的好产品也都在我们的生态内。”程浩说。据悉，目前飞书开放平台已经接入了 1000+ API ，飞书希望通过丰富灵活的开放能力、流畅便捷的开发体验，帮助企业系统与飞书深度融合。

用飞书，找效益

“先进团队，先用飞书”，不只是一句口号。

访谈过程中，给到 InfoQ 最大的认知重构在于：“先进”并非一句贴金的形容词，而是一种企业经营理念，一种集体趋向的状态，飞书这个产品更像是字节文化的外显，效率、协同、数据、理性……不一而足，这些特质实际上是当下整个商业社会所稀缺且亟待弥补的。而这个感受，则需要从飞书的协同能力谈起。

程浩表示：“其实整个飞书的协同能力我认为应该分三个阶段，1.0 阶段就是最被大家熟知的飞书，包括各种知识的沉淀、业务流的审批以及一些机器人待办提醒等等；2.0 阶段则开始帮助更多的企业将业务接入到飞书上去，比如销售流程管理、产品研发管理等等，这个阶段的飞书能够直接帮助企业降本增效；3.0 则是 AI 共创阶段，比如今年我们推出了飞书智能伙伴这一开箱即用的功能，将大模型的能力接入进来。

如果把飞书 1.0 阶段的协同能力比作点式协同，那么 2.0 阶段则更像是能够实现跨组织、跨部门、跨业务协作的线和网。

以合思为例，在没有使用飞书之前，合思公司使用第三方的 CRM 系统和项目管理系统来解决外部工单场景问题。使用流程是：客户成功团队从 CRM 系统内提单 → 分诊台接单并对工单进行分析，确认是 bug 的工单会手动转发给研发人员 → 研发人员在项目管理系统中，针对工单内容确认修复或给出解决方案 → 分诊台手动在 CRM 系统内操作完成并备注。

在使用飞书后，合思公司实现了外部工单场景 SOP 的自动化，依托飞书的协同能力打通系统数据，从人找数据变成了数据找人，大大提高了工单实施效率。当外部工单进入后，飞书会自动进行分类并转发至相应角色，其中确认是 bug 的工单，会通过 IM 发送至指定研发人员进行确认，并且还能自动生成开发任务，任务状态也会自动流转至工单系统，并完结工单状态。

项目管理同样也是企业内部高需求场景之一。引入飞书，汇联易的项目管理效率有了显著提升。以前，项目负责人和节点负责人需要频繁沟通以同步项目信息。现在，借助飞书的多维表格功能，无论是研发还是交付，所有项目可以在一个统一界面中管理，极大地增强了协作效率。例如，在研发项目中不同团队负责不同模块，通过飞书的可视化报表，每位项目成员都能一目了然地掌握整个项目的进度和状态。这不仅有助于合理规划时间，保证按期完成，还能确保跨部门的顺畅协同作业。一旦任务完成，下一个环节的责任人也会自动收到提醒，确保流程的高效推进和人效的有效提升。

对于多维表格，程浩补充表示，多维表格的一大价值是帮助企业做数据整合与分析。以成本核算为例，以前大家都是不同的服务商、不同的费用清单，最终汇总起来，决策者能看到的只是一个结果性的数字，没法往下深挖，或者说需要花很多时间去“刨根问底”，有了多维表格，大家可以把各种数据表单都“灌进去”，然后通过多维表格去做数据透视、可视化分析等等，所有花销的投入产出比一目了然。

此外，在企业最关注的销售管理场景，飞书同样与合作伙伴探索出了很多最佳实践。以分贝通为例，通过使用飞书，分贝通建立了一客一群、一客一档等机制，所有客户数据和沟通分析过程都会自动同步客户群并汇总到客户档案，大大规避了人工记录汇总的各种不规范、不及时等问题；同时分贝通使用飞书项目功能，对客户全生命周期数据的填写制定了规范的表格，并严格结合客户旅程按照“项目”管理方式管理数据填写。同时在填写完数据后实时同步客户群，并及时通知群成员审核。

根据介绍，使用飞书后，分贝通的开发工作量降低了 60%、客户管理效率提升 1 倍、客户转化周期提升了 40%。

事实上，从 1.0 到 2.0，飞书已经实现了从协同办公工具向业务管理工具的进化，3.0 阶段更多的是面向客户场景去深挖、去抽象出更多的最佳实践，同时引入 AI 的能力去赋能。“其实飞书一直以来卖的都不是一个产品或者一种工具，而是行业最佳实践。与我们一起合作、共创的一些企业，他们也希望自己的最佳实践能够被传播，被更多人看到，因为这也是实力的一种体现。”程浩补充道。

对于 3.0 阶段的最新进展，程浩表示：“目前我们已经提供了很多即插即用的场景，大家可以去官网上看，另外一些与客户行业、业务结合比较紧密的场景，也在与客户持续共创中。”

成为“先进企业”

事实上，在与客户的共创过程中，一些“触及灵魂”的事情发生了。

“有很多客户在跟我们进行共创的过程中，通过使用飞书的一些功能和服务之后，开始思考自己之前的工作流是否合理、是否高效，进而开始主动优化。”程浩表示。

而这就比较有趣了。事实上，相比于国外企业选择的长期顾问咨询的模式，中国的企业更倾向于出现问题见招拆招的打法，好处是短期成本更低，但是从长远来看，容易带来大量的历史遗漏问题。而这也就是为什么中大型企业需要花费大量的时间、金钱去请顾问专家做战略梳理、业务梳理的根因。

但是，如果企业一开始就使用类似飞书这样的工具，去管理业务、数据、人力等，那企业发展中后期的定时炸弹是否还会存在？如果一些传统企业通过使用飞书，利用工具的力量去倒逼、优化组织流程，是否也能最大程度规避未来的麻烦呢？更重要的是，它可以先从高频痛点的场景先出发，对于既有业务运转的影响也会降到最低。

前期看市场，中期看效益，后期看理念。文首的这句话，一方面指的是对于 SaaS 企业上飞书、用飞书而言，首先是从飞书能够给它带来多少的市场价值出发，而后则是飞书能够给组织的降本增效带来哪些帮助，最后则是通过飞书，对企业的组织运转的理念和认知能带来怎样的改变，也就是利用先进工具，成为先进企业。前两者，能够帮助企业增强前中期的战斗力，而最后一层，则关乎企业未来的基业长青。就像人年轻的时候，大都会为了拼搏事业而牺牲一定程度的健康，但是当鱼与熊掌可兼得之时，相信没有人会拒绝。

另一方面，这句话同样也适用于我们如何理解飞书。企业竞争，理念致胜，更先进的理念可能开花结果更晚，但却更有机会赢得未来。