不到 4 年时间，我们是如何将开源 SaaS 服务做到年入百万美元？

Plausible Analytics 是一款轻量级且开源的网站分析工具，对标 Google Analytics。近期，团队分享了公司从第一行代码发展到年入百万美元的发展历程。

我们是一个由 4 人组成的团队，完全独立，自筹资金。我们有意保持小规模，具备盈利和可持续发展的能力。超过 7000 个付费用户信任我们，我们正在为 5 万多个网站提供数据统计，这些网站每月的页面浏览量超过 10 亿次。

我们从来没有花钱为 Plausible 做广告，我们的增长主要源于好口碑。

现在，是时候总结一下我们是如何走到今天这一步的。这篇文章总结了我们是如何构建一个年入 100 万美元的开源 SaaS 解决方案的。

我们是如何实现年入 100 万美元的

我们经历了疯狂的过山车之旅。我们于 2019 年 5 月推出付费的 SaaS 订阅业务，之后，我们花了 324 天才首次实现了每月 400 美元的经常性收入。

然后，由于几篇博文获得了大量的流量，我们得到了一些关注。我们花了 9 个月时间将收入从 400 美元提高到 10000 美元，然后又花了 10 个月时间才达到 50 万美元年经常性收入。8 个月后，我们的收入达到了 100 万美元年经常性收入。

我们已经将代码开源出来，但其实我们的网站流量从一开始就对外保持透明，所以从我们公开的数据就可以了解我们是如何走到目前这一步的。

2018 年：第一行代码

12 月

Plausible 的第一行代码是由联合创始人 Uku 贡献的。

Uku 是一名开发者，之前公司的营销主管要他将 Google Analytics 集成到网站首面上。Uku 首先想到的是：“我们能不能使用 Google Analytics 以外的东西？”

这个问题变成了关于 Google Analytics（GA）优缺点的讨论。毫无疑问，GA 是一个强大的工具，十多年来为无数的 Web 开发者和营销人员提供服务，但也存在以下这些不足：

• 复杂性：GA 的学习曲线比较陡峭。它的用户体验可以做得更好，特别是对于新用户。

• 隐私：你有没有想过为什么 GA 可以免费使用？因为谷歌会把分析数据卖给广告商。

• 准确性：你必须忽略掉 GA 的一些报告，因为大家都知道它们不准确，两个最突出的例子是会话长度和直接流量来源。

• 体积：谷歌标签管理器加上 GA 总共 73KB，代码片段中包含了一些很少有人使用的特性。

这是一个构建 GA 替代工具的机会，因为肯定还有其他人也会有兴趣放弃 GA，去寻找更好、更道德的替代方案。那么对于这个新平台有哪些想法呢？

• 自动跟踪标准内容：页面浏览量、独立访问者、跳出率、会话长度、页面访问时间、顶层反向链接、屏幕大小、顶层页面、设备类型、OS 版本、浏览器版本等。

• 它应该看起来很优雅，并且易于使用。

• 永远不要保存 IP 地址或任何 PII 信息。永远不要出售数据。

• 优化信噪比。用户应该只看到准确、有用和可操作的数据。

• 最终用户下载的 JavaScript 代码片段必须是轻量级的。

这基本上符合帕累托原则：用 20%的复杂性和繁琐的方法实现 GA 80%的功能。

2019 年

1 月：公开测试

我们的公开测试从 Indie Hackers 开始。我们早期的市场营销主要面向公共场所。最新的更新和里程碑发布在我们的博客、Indie Hackers 和 Uku 的 Twitter 账户上。所有早期的用户都来自这些更新。

Indie Hackers 是一个很棒的社区，阅读我们在Indie Hackers的资料和过去的文章可以更好地了解我们自公开测试以来获得的进展。

直到今天，我们仍然尽可能地保持透明。我们定期分享我们的里程碑、经验教训、网站流量等。

5 月：推出付费订阅服务（月收入 64 美元）

我们推出了付费订阅计划。永远要多收费，这是一条被广为流传的创业建议。但我们面临的问题是，GA 是免费的，人们不习惯为网页分析付费。

市场上的付费替代产品一般收费都很高，但我们希望提供人们能够承担得起的价格，以激励更多的网站抛弃 GA。于是，我们将合理的价格作为切入点，帮助小型网站去谷歌化。

此时我们有 60 名活跃的测试用户，有一些决定继续使用我们的产品并愿意付费。到了月末，我们的第一批付费用户为我们带来了 64 美元的收入。

7 月：第一次流量高峰（月收入 118 美元）

我们迎来了第一个流量高峰，一天内来了 2500 多名访客。这要感谢“你可能不需要单页应用程序”这篇博文，它登上了 Hacker News 的头条。

这篇文章与我们的产品和细分市场并没有严格的联系，所以并没有为我们带来直接利益，但它确实让我们获得了流量高峰。这是我们第一次尝试内容营销并进行“病毒式”传播。

我们没有广告预算，所以试着通过撰写博文来让别人知道我们。我们通过内容营销让更多的人了解我们的产品，提高品牌知名度，获得链接和社交媒体热度，最终在搜索结果中获得更高的排名。

内容营销和 Hacker News 对我们的发展至关重要，甚至在今天也是如此。大多数听说过 Plausible 的人都是因为阅读了我们的博文，或者通过社交媒体以及小众社区的个人推荐才知道我们的。

9 月：拥抱开源（月收入 178 美元）

Plausible 采用了 MIT 开源许可，所有的代码都在GitHub上公开。代码库中包括所有支持 SaaS 的代码，没有任何隐藏。

我们这样做是为了尽可能保持透明，让人们对自己的数据有更多的控制权。开源是一种在隐私为先的市场中建立信任的好办法。

Plausible 将继续开源，并让个人也可以在他们的服务器上自行托管分析服务。

2020 年

2 月：寻找营销联合创始人（月收入 403 美元）

在经历了几个月的停滞后，Uku 说他“从 Plausible 项目一开始就在寻找合作伙伴。我非常高兴找到了一个价值观和我的目标非常一致的人。”

那个人就是我。我是一名营销人员，在阅读了我发表的一篇关于如何去谷歌化的博文后，Uku 给我发了一封邮件。我认为他我熟悉的市场打造了一款具有巨大潜力的伟大产品，所以我准备迎接挑战。

在 Web 分析等竞争激烈的市场中运营和发展壮大一家初创公司是一项很复杂的任务。Uku 现在可以完全专注于产品的设计和开发，我负责营销、社区管理和客户支持。

我们两个人分别专注于不同但同样重要的任务（开发和营销），可以取得比单干多得多的进展。

3 月：Plausible 现在是两个人的团队（月收入 433 美元）

我于 2020 年 3 月 16 日开始与 Uku 合作。我们看着 Plausible 仪表盘上的数据，在我加入的前一天总共有 49 个访客，从谷歌搜索过来的访客数为 0。我非常喜欢设定接地气的小目标，所以我的第一个小目标是每天通过谷歌搜索持续获得 10 个访客。

我们是 GA 的竞争者，但谷歌搜索仍然是大多数人用来搜索网页的工具，所以我们需要出现在相关的搜索结果页中，以便获得有机增长。这是我的首要任务，为了实现这一目标，我们在最初几周致力于：

• 重新发布产品（早期版本的 Plausible 使用了第一方 Cookie）；

• 进行新的品牌定位（简单、轻量级、开源、隐私优先的 Google Analytics 替代方案）；

• 简化沟通方式，在所有地方使用一致的消息（例如，之前我们在一些地方使用 Plausible Insights，而在其他地方使用 Plausible Analytics）；

• 改进网站结构（我们以前有两个不同的内容部分，一个叫“日志”，另一个叫“博客”，所以我们把日志重定向到博客）；

• 增加了大量与产品相关的内容（每一个重点领域都有一篇文章，还发布了与 Google Analytics 的比较结果等）。

4 月：一炮打响（月收入 607 美元）

4 月 8 日，我发表了第一篇为 Plausible 而写的博文。我们最新的定位是以我们与 Google Analytics 的不同之处为基础，所以我们决定挑起一场战斗。

这篇文章登上了 Hacker News 的首页，帮我们把 Plausible 的故事传播给了更多的人。我自己提交了这篇文章，并没有玩弄什么手段，可能我们很幸运，很多人都觉得它很有趣。

在我们发布这篇文章的当天，超过 25000 人访问了我们的网站。我们在 4 月份打破了所有记录：流量、试用注册和最大幅度的月收入增长。

5 月：第一次被著名网站推荐（月收入 1055 美元）

5 月初，我们被 OpenSource.com 推荐为 Google Analytics 之外的一个透明的开源替代方案。5 月 2 日收到了 94 个试用注册，这仍然是新试用注册数量最多的一天。

这是我们向各个有影响力的网站拓展市场的一部分。大多数网站都忽略了我们的消息，发了这么多邮件却没有任何回复，也着实不容易，但这个网站的精彩推荐打破了这种沉默。

我们还在 5 月 18 日发布了第一条推文：“是朋友就不要让朋友使用 Google Analytics”。

我们有一个 30 天的免费试用期，所以过了一段时间才看到 5 月份的月收入增长。这个月我们的月收入翻了一番，到 5 月底是 1055 美元。

6 月：将数据库迁移到 ClickHouse（月收入 1767 美元）

随着新用户的加入，以及使用我们服务的大型网站不断增加，Plausible 的响应速度变慢了很多。为了能够继续增长，我们需要对我们的底层技术进行改造。

为了让应用程序更快，并处理更大的网站流量，我们从 PostgreSQL 迁移到了 ClickHouse。迁移到 ClickHouse 是我们做过的最好的技术决策，现在我们每月可以统计超过 10 亿的页面浏览量，同时还提供了一个加载非常快速的仪表盘。

7 月：再次登上 Hacker News 头条（月收入 2844 美元）

我们的文章“如何通过开源项目来支付租金”再次登上 Hacker News 头条，在一天内为我们带来了超过 35000 个访客。

8 月：在 Product Hunt 上发布（月收入 4062 美元）

我们在 Product Hunt 上发布了我们的产品。这对创业公司来说通常是一件大事。在 Product Hunt 上发布是值得的，但这不是我们的核心增长策略，我们没有把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。

发布在社区网站上可以让你的产品获得一两天的关注，但从长远来看，这并不是一个可持续的获取用户的渠道。这会带来希望的尖峰，但之后会进入平原。

在发布当天，我们从 Product Hunt 获得了超过 1000 名访客和 15 个试用注册，但仅仅几天后，访客降到不到 20 人。据我们所知，这样的结果还算是不错的，但这对你们的持续发展没有太大意义，我们需要更多的用户。

9 月：支付第一笔工资（月收入 5035 美元）

9 月 10 日，我们俩拿到了第一笔工资。尽管我们领到的工资不如市场行情，但我们还是很高兴看到银行账户上有一笔通过开源项目获得的收入。通过开源项目赚取租金的感觉真好。

10 月：更换开源许可（月收入 6378 美元）

随着我们的发展，我们开始意识到与开源许可相关的风险。

我们需要研究不同的开源许可，并找到最适合我们的。我对开源许可不是很了解，所以在正式更换许可的前几天我了解了 AGPL。自从更换许可之后，我们没有遇到任何问题。

12 月：开源需要更好的融资模式（月收入 8999 美元）

我们分享了运营开源 SaaS 方面的经验教训。其中一个教训是，捐赠并不是一种可行的盈利方式。我们接受捐赠 6 个月，有 6 次捐赠，每次 5 美元，而我们云产品的月收入从 400 美元增长超过 8500 美元。

我们希望看到有更多有竞争力的开源产品能够取代由资本催生的产品。一种更好的盈利方法意味着更多的人能够专注于他们真正相信的项目，这将使开源软件生态系统变得更加健康。

在云端运行高级托管服务，同时保持代码开放，对于像我们这样的开源项目来说，这似乎是一个更好的模式。

2021 年

1 月：终于变得可持续了（月收入 11303 美元）

10000 美元的月收入是一个重要的里程碑。在此之前，从我们推出 Plausible 以来，我们的个人存款减少了 5 万多美元。当我们的月收入达到 10000 美元时，终于可以覆盖成本了，并慢慢开始补足储蓄上的损失。

我们很高兴能走到这一步，并仍然保持开源。免费和开源是可持续的，而且可以让你赚到租金。开源并不意味着一定要牺牲经济利益。许多优秀的团队和项目正在为开放 Web 而战，我们希望他们也能取得成功。

2 月：捐出 5%的总收入（月收入 13576 美元）

我们决定将总收入的 5%捐给环保和开源事业。

我们在 2021 年总共筹集了 2 万美元。在 2022 年初，我们将其中的一半捐赠给了红十字会，剩下的捐赠给了 Erlang 生态系统基金会、海洋守护者协会和海洋清理组织。

3 月：扩大支持规模（月收入 17550 美元）

随着感兴趣的用户不断增加，我们收到的电子邮件和问题也越来越多。在 Plausible 的最初几个月，我把大部分时间花在与人接触上，而最近，我把大部分时间花在回应那些试图联系我们的人上。

我们考虑了很多东西，希望能够在不组建客户支持团队的情况下提供更好的用户体验。我们努力解决、自动化和消除人们经常遇到的问题，减少了客户请求的数量。

我们在文档方面投入了大量精力，花了大量时间，让它们保持最新，回答我们收到的任何新问题。文档帮助我们扩大支持规模，在没有专门支持团队的情况下处理数千个客户的问题。

4 月：在文章中加入个人观点（月收入 22290 美元）

谷歌宣布了他们的 FLoC 倡议，对于话题，我们有很多想法。于是，我们发表了一篇关于“如何反击谷歌FLoC”的博文。

在这个月里，超过 16000 人阅读了这篇文章，我们得到了很多关注。这是内容营销的另一种方式。

如果发生了一些你和你的潜在受众关心的新闻和事件，就为它们写一篇文章。不要只是重复别人报道的信息，要加入你的个人观点，添加一些独特有趣且有信息量的东西，人们对这类内容很感兴趣。

5 月：更多来自谷歌的“助攻”（月收入 26422 美元）

谷歌宣布 AMP（移动加速网页）在谷歌的搜索结果中将不再得到优待。这对于保持 Web 的开放性来说是一个重要的事件。网站所有者将不再需要被迫使用 AMP。

我们在“谷歌 AMP 已死”一文中表达了我们的观点，并获得了成功。在这篇文章发布后的几天内，超过 3.5 万人阅读了它。

就用户试用注册和转化率而言，这些帖子可能不如与我们的产品直接相关的帖子（如“为什么你应该停止使用 Google Analytics”）来得有效，但它们对我们仍然非常有价值。

它们可以带来流量，提高品牌知名度，提供链接和社交媒体热度，那些在寻找 Google Analytics 替代方案的人可能会记起 Plausible Analytics 这个品牌。

6 月：第 3 位团队成员加入（月收入 29285 美元）

Robert 在完成他的计算机学位后以兼职的身份加入我们，成为第 3 名团队成员。Robert 一边帮我们提供技术客户支持，一边也在熟悉 Plausible 的代码库。

那么我们招聘新员工的策略是什么？我们怎么知道什么时候该招人？我们如何定义候选人的技能？我们参考 Basecamp 的招聘策略，等到情况不妙时才招人。

我们努力及时解决所有的客户支持问题，尤其是技术性问题。Robert 一直在帮助我们改进这方面的东西，我们才得以更好、更快地响应技术性问题，并且不会减慢我们的开发速度。

谷歌因为没有提供客户支持而臭名昭著，所以我们尽最大努力给那些联系我们的人一个友好、及时和有用的回应。在 Plausible，每个人都参与支持工作，我们不打算招聘专门的支持人员。

8 月：发表关于广告拦截器使用情况的研究报告（月收入 35713 美元）

广告拦截器是网站所有者比较关心的一个话题，他们会很好奇那些屏蔽了脚本的访问者会导致多少数据遗漏。

我们有一些比较 Google Analytics 和 Plausible 拦截程度的数据，于是我们发布了一项报告“58%的Hacker News、Reddit和精通技术的用户屏蔽了Google Analytics”。

这篇文章与我们的潜在用户所关心的一个问题有关。我们向他们展示了如何通过使用不同的分析工具来发现更多的见解。在发表后的 24 小时内，超过 3 万人阅读了这篇文章。在发表后的 5 天内，我们的试用注册人数比前一段时间增加了一倍以上。

这是通过内容营销来提升产品知名度的另一个例子。把注意力放在那些只有你才能接触到的机会上，比如我们收集的网站流量数据。做调查，发表原创的研究成果，让别人听到你的声音。

10 月：年收入 50 万美元（月收入 42624 美元）

我们的月收入已经达到了 41600 美元（年收入 50 万美元）。在这个阶段，我们已经适应了一种新的工作方式。我们的日常生活更加平静，没有太多的戏剧性变化或重大亮点。

到了某个时候，你会发现产品与市场的契合度，这种稳定的状态让路线图都变得更加清晰，但要维护它还有很多工作要做。凡事都要按照节奏来，我们稳中有进。但为了让一切顺利进行，背后还是有很多艰苦的工作。

我们修复 Bug，与社区互动，构建新的功能，回应那些主动联系我们的人。我们构建基础设施，以应对日益增长的需求。我们着眼于未来，优化需要优化的东西，让一切保持稳定。

2022 年

1 月：“Google Analytics 违反 GDPR”（月收入 55411 美元）

我们会尽最大的努力，但有时候也需要足够的运气，在正确的时间出现在正确的地方，这就是我对 2022 年上半年的总结。

2022 年的开局对我们来说非常强劲，这要得益于外部环境发生的一些变化。奥地利数据保护局（DPA）认为使用 Google Analytics 违反了 GDPR。

Plausible 在这个市场处于有利地位，在这个消息公布后，市场对我们的产品和服务的兴趣程度也随之增加。我们很高兴能够成为欧洲的一个隐私优先的分析平台。Plausible 使用的是欧盟的云基础设施，对于那些不允许再使用 Google Analytics 来满足合法需求的组织来说，我们的产品成了最好的选择。

2 月：第 4 名团队成员 Cenk 加入（月收入 62769 美元）

Cenk 加入我们，组成了一个 4 人团队，以帮助我们扩大基础设施、应对日益增长的需求。我们现在花了很多精力来扩大我们能够处理的流量，提升 Plausible 的稳定性、安全性、速度和正常运行时间。

2 月份为我们带来了更多的好消息。与奥地利 DPA 一样，法国 DPA 也认为 Google Analytics 是不合法的。因此，市场对我们的产品的兴趣又出现了激增。

3 月：谷歌关闭 Google Analytics（月收入 71311 美元）

除了 GDPR 方面的好消息，谷歌试图推出 Google Analytics 的替代解决方案。

他们宣布关闭 Universal Analytics，而且不能将历史数据导入到他们新版的 GA4 中。这条新闻之后，市场对 Plausible 的兴趣又立刻增加了。3 月份是我们业绩最好的月份，月收入净增长 8247 美元。

4 月：从 Google Analytics 导入数据（月收入 76312 美元）

我们已经尽了最大努力去抓住摆在我们面前的机会。我们努力成为 Google Analytics 之外的选择方案。

我们推出了一个导入工具，用户可以将他们的 Google Analytics 统计旧数据导入到 Google Analytics。谷歌可能不希望你将旧数据导入到他们的新产品中，但我们很高兴能够帮助用户实现这一功能。

我们还有一个实时仪表盘和登陆页报告，用户体验要比 Google Analytics 好得多。对于越来越多不满意谷歌方案的网站来说，Plausible 成了一个很好的选择。

2022 年 6 月 2 日：年收入 100 万美元（月收入 83637 美元）

今年的前 5 个月对我们来说是不可思议的。6 月 2 日，我们的月收入达到了 83637 美元（年收入 100 万美元），这要感谢我们的 7000 多名付费用户！我们已经爬上了山，我们知道我们处在一个特权的位置，但我们不会把已经取得的成就视为理所当然。

人们总是对市场营销和增长感到好奇。在所有的里程碑阶段，我们的营销策略都非常相似。我们没有大声叫卖、打断别人或欺骗别人。我们采用的是一种平平无奇的策略，没有任何令人兴奋的增长技巧。

我们只是专注于少数几件事，但我们会尽我们所能做到最好：

• 做人们喜欢用并会想要推荐给他人的好产品。这是最关键的，因为如果没有出色的产品，其他任何事情都不会奏效。

• 我们在博客和社交媒体上发布内容，传递我们的信仰和主张。我们有自己的立场，并希望它能与尽可能多的人产生共鸣。我们在 2021 年 10 月达到 50 万美元年收入，当时我写下了如何达到 100 万美元年收入的计划：

我们不打算做任何改变。我们不需要强行追求增长，因为我们不需要对任何投资人负责，我们不需要想方设法达到投资人的目标。我们将继续关注我们已经做得不错的事情，并看看它会如何发展。这并不能保证事情会继续发展下去，但我们会尽最大努力。

关于如何以及何时达到 100 万美元年收入，我能给出的最好答案就是给点时间并耐心等待。一天一个网站“去谷歌化”，那我们自然会达到我们的目标。

我们希望成为一家安静的公司，不执着于全球领先的增长目标，而是专注开发一款帮助人们解决 Google Analytics 问题的优秀产品。

这也是我们今后的计划。对我们来说，在营销和宣传中尽可能保持道德是至关重要的，我希望我们能够在不使用任何“最佳营销实践”的情况下继续发展：

• 我们不使用付费广告；

• 我们不使用间谍像素和重定向；

• 我们不使用会话录制；

• 我们不使用弹出窗口或其他干扰性的命令；

• 我们不花钱请人为我们做推销或推荐；

• 我们不使用聊天机器人来吸引你或改变你；

• 我们不参与任何以 SEO 为目的的链接购买。

除此之外，用户还可以随时取消订阅，无需联系我们，我们也不会问他们任何问题。

我们还会在用户年度订阅到期前几天通知他们，他们可以继续订阅，或者如果他们觉得 Plausible 不再有用，可以取消订阅。我们也从不向任何人收取意外的费用。

我们对风险资本不感兴趣，对追逐无尽的高速增长不感兴趣，对打造独角兽公司不感兴趣，我们没有要统治世界的野心。

我们的目标是继续建立一个可持续的业务，继续忠于我们的使命，让更多网站可以“去谷歌化”，并将以隐私优先的开源软件带给更多的人。

原文链接：https://plausible.io/blog/open-source-saas