我们花了半年时间，写了一个开源项目，在线找VC筹集了300万美元。

PostHog（https://github.com/posthog/posthog）是一家提供开源产品分析服务的公司。我们参加了 2020 年 1 月至 3 月举行的 YCombinator W20 batch 活动，并很快筹集了 302.5 万美元的资金。本文会分享我们的经历和一些经验教训，希望能帮到大家。

• 2019年8月：Tim和我辞职了。

• 2020年1月4日：我们开始了YC W20 batch，这意味着从YC获得了第一笔15万美元的投资。一开始我们的想法是另一个，但很快就调整了过来。

• 2020年1月23日：我们为PostHog编写了第一行代码。

• 2月14日：我们为一些YC公司举办了一场小型发布会，以获得早期反馈。

• 2月21日：PostHog在HackerNews上启动（https://news.ycombinator.com/item?id=22376732）。

• 3月6日：募集资金的第一天，拿到第一张支票（1万美元！）。

• 3月12日：由于疫情的原因离开了旧金山，开始在英国远程工作。接下来的三周都是如此，一切都慢了下来。这一天我们的银行余额为$205K。

• 3月16日：演示日。

• 3月31日：余额：53万美元。

• 4月24日：余额：71.9万美元

• 4月26日：种子轮融资获得302.5万美元——当你开始拿到更大的投资时，所有事情都会变得飞快。

我们没想到的是，最后获得的投资"太多"了，而且本可以筹到 550 万美元的。我们卖了很多股权，再多卖就要心疼了——现在筹到的资金对于第一阶段的发展来说应该是足够的。我们需要转变心态，从努力获得投资，转向设法让投资人满意。走到这一步很棒，我们试图尽量保持领先。

为什么要筹集资金

在决定是否要筹集资金之前，首先要确定自己想实现的目标。许多项目只会停留在业余爱好的层面，这不是什么问题。而对于我们的项目来说，围绕它建立一家公司是取得真正成就的必要条件，所以我们这样做了。

那么，资金筹集有哪些渠道呢？

风险投资（VC）

VC 意味着，只要你明智地花钱，就能有更多的现金来推动项目增长，它的优势就是这些了。显然，你需要围绕该项目建立一家公司，以在未来获取收益。根据不同 VC 的策略，他们可能为你介绍早期客户、帮助你招人、提供免费的分析服务并帮助你建立战略。

我们认为管理加速成长的业务是非常刺激的挑战，实践证明确实如此。VC 的炒作带来了更大的团队、（可能）更好的结果和更高的预期。尤其是在早期，风投买的是你潜在的价值。只要有 1%的公司成长为独角兽，VC 就赚了。

我们认为开源项目可以在很多产品类别中吃掉 SaaS 的份额。开源项目更容易投入生产，而且很少依赖特定供应商，所以开发人员更容易尝试它们。SaaS 可能更容易管理，但你也可能会打造出自己的产品，你的开源仓库可能会用在大型公司中。他们的需求可能是免费产品无法满足的（正常运行时间，更好的功能，支持），所以你可以通过满足这些需求（通过提供服务，托管或高级功能）来赚钱。

PostHog 选择了 VC 这条路。我们希望组建一家公司以实现对产品分析的雄心壮志。我们希望帮助开发人员更好地了解自己工作的影响力。

自力更生

这种路线的意思是从真正的客户那里赚钱，拿这些钱继续投资项目，并以你认为合适的速度推动（或不推动）你自己的成长。

这样你就有了全部控制权。你可能更容易去做“正确的事情”，或者专心发展创造力，因为你不必承担开拓数十亿美元市场的压力。但是，在早期你必须面对很大的财务压力，你需要想办法养活自己！

人们总是会疲倦的，我们认为坚持下去是选这条路时最困难的事情。这种路线的风险和 VC 一样高，尤其是开源项目更是如此。开源项目一开始推出的都是免费产品，后期才能吸引付费客户。

捐助

如果你的项目没那么重要，并且你不需要自力更生，则可以使用 Patreon 之类的工具向支持者寻求捐助。

这样做的根本问题是，其他公司没有强烈的动机来给你捐款，就算他们这么做了，也只会捐点小钱。这意味着你很难靠此为生，更不用说组建团队来进一步推进项目了。但这也是一种很酷的方法。你可以更关注创造力，并且可以单纯为了乐趣而创造内容。

将开源项目转化为业务

这个话题很有争议性，因为这样做会引入很多利益刺激途径。但至少对于我们的项目而言，如果我们只在业余时间做相关工作，就没法取得更大的成就。

"产品+社区"还是"产品+市场"

我们认为，要构建一个真正有远大理想，可以产生收益的开源项目，最佳方法是先让某些事物普及开来。

对于 SaaS 来说，就算产品还没出来，也有很多可以收费的途径。为了做到这一点，你需要先找到可以让客户掏钱的产品概念，然后通过大量试错来打造适合市场的产品。等到产品成熟，收益就会滚滚而来。

开源的路线是不一样的。你需要首先创造一些有用的东西，然后找到赚钱的方法。你将从开源代码中获取多得多的反馈——这种方法对开发人员更友好。你做的东西越来越好用，也就会越来越流行和壮大。所以为社区构建开源产品要容易很多。

但通过开源赚钱是很困难的。你要坚信，只要你的产品足够好用，迟早会有钱可赚。PostHog 目前规模不大，但每周也会收到一两宗付费咨询。我们会与他们交流，试着了解他们的需求以及付费意愿。不管怎样，我们都需要先努力让自己的社区和免费产品足够强大，然后才开始操心收入。

不过你用不着专门为这些付费咨询操心，不需要什么营销手段，只需专注于免费产品即可。这条路肯定不好走——在到达产品+市场阶段之前，你可能会用光现金，或者发现自己的免费产品没有变现途径，抑或是潜在市场太小，没法吸引投资。

当我们筹集资金时，VC 都问到了我们的商业前景，而最后投我们的 VC 相信，只要我们走好了产品+社区这一阶段，到达产品+市场阶段就会很容易。我们对于付费版的发展心中有数——它成不成另说，但是我们已经做好了走到那一步的准备。

赚钱

总有一天，你要设法赚钱。这会是产品+社区阶段之后的事情。

流行的赚钱路子有三条可选：

1. 服务

2. 托管

3. 开放核心

4. 或它们的某种组合（但不要太复杂）

可能还有其他我们没想到的方式，比如广告？

服务路径非常简单，但如果长期来看只有这条路，那么你的估值也很难上去，所以筹钱就会更难一些。这是因为服务的利润率很低——随着企业的增长，销售可扩展的产品才能赚更多钱。

托管，是指向客户收取开源产品的托管版本的费用。风险是云提供商会与你的托管版本竞争。有许可证可以预防这种情况，尽管从技术上讲它会让你“不”开源，进而影响产品普及和社区推广。许多开发人员可以在大型企业中使用 MIT 许可证软件，但是如果没有得到公司的某种形式的许可（如果他们在大公司工作），他们就不能使用会阻止商业使用的许可证。

对托管收费的好处是，在基本产品之外你就无需构建任何内容了，这意味着你对免费版本投入的资源也会帮助收费版本的成长。

从长远来看，开放核心是 PostHog 的首选模型。我们在早期制作了一个托管版本，只是为了看看我们是否可以被动地赚些钱，节省些成本。结果证明大约有 60％的用户尝试了这个版本，我们认为这是一个好兆头。

对于开放核心路径，你首先要构建一个社区版本的开源产品，并为试用者和贡献者带去真正有用的帮助。

做到这一点后，你会收到一些来自大公司的，寻求更多支持或更多功能的电子邮件。然后，你可以为需求高级功能的用户构建按月收费的“有源”（source available）版本。缺点是你必须构建一些无法放入开源版本的高级功能——而且要处理好与开源社区的关系：比如有些贡献者会因为你的行为而不再做贡献了，等等。

VC 都很不错

我们可能很幸运，在整个筹资过程中没有遇到负面的回应。人们都想了解我们正在做的事情，这很令人鼓舞并且非常有帮助——就算他们大都拒绝了我们也无所谓。许多会议都剑拔弩张，但也非常有价值。如果你能搞定 QA，那么就能搞定 VC！

“你还太早”

许多最成功的开源公司都是从一个非常受欢迎的开源项目起步的。这意味着在大多数情况下，你必须先构建一些东西，等它流行开来再寻求变现。

从筹款的角度来看，这意味着你要么在获得大量收益后再吸引投资（似乎不太可能），要么在项目开始高速增长后再吸引投资。。

也就是说你可能需要比 SaaS 公司更多的钱才能起步——你需要首先找到适合产品的社区，还要确保与你交流的潜在投资者在这一点上达成共识。我们越来越坚定了这一立场，结果发现投资人的反应两极分化。这是好事，因为这样你就能找到真正赞同你们理念的 VC 了。

“在线筹款的战场”

硬件

首先是全套视频会议装备和环境，再来一次的话我的准备肯定会更充分。

纸质记事本在会议中很有用——有时人们会问一些“复合”问题，它可以帮助你厘清思路。有时你会重复讨论某个话题来推进讨论，靠记事本可以帮你回到原来的思路上。从某种程度上来说，手写比打字要礼貌很多，这样别人就不会觉得你是在溜号了。

台灯可以帮助补光，笔记本支架可以提供更好的录制角度。

零食最好装在碗里，不要拿一整袋薯片在那吃呀吃。

软件

投资者关系管理，我创建了一个在线表格来跟踪每位潜在投资者的状态。

股权结构管理，我们为此使用了 Pulley，另一种可选方案是 Captable.io。该软件可帮助你模拟所销售股权的份额。你可以在尝试不同的早期出售方案及其影响。它比电子表格好用得多。

法律文件管理，我们使用了 Clerky（https://clerky.com/）。它会生成筹集资金所需的所有法律文书，以及其他许多内容。

筹款过程中会有几十次甚至几百次会议。如果你的流程杂乱无章，就会发现自己陷入了管理困境。有两种会议：一种是我要与某人认识，另一种是我要对感兴趣的人做出回应。

怎样认识投资者呢？我们一直在努力与其他创始人成为伙伴——比如帮助他人，与用户成为朋友，或是有礼貌地向我们尊敬的其他创始人寻求建议。如果人们相信你的工作，就会很乐意把你介绍给别人。你的想法越好，交际圈就会越广，吸引力也越强，自然也就更容易成功了。

人们很看重人际交往能力，投资者肯定会错过很多不会推销自己的好项目，但这种代价应该是可以接受的。如果你不善言辞，不懂得拓展关系，那么想要筹资也会很困难。

另外，事实证明上门的买卖难做。我们直接拜访的投资人最后都没了下文，最后给我们投资的是从其他 VC 那里打听到我们信息的一位投资者。

应该让别人更容易联系你。更新你的社交媒体，并将联系方式放到你的网站或自述中。在电子邮件的页脚添加你的电话号码。创建详细的个人资料，更新你的领英和 Twitter。这些联络的转换率很低，但我们也得以与其中很多人开会交流，获得了宝贵的经验。

不停的开会

首先介绍自己，一句话介绍公司，然后让投资者自我介绍。尽量了解对方的为人——他们可能会与你长期合作。

有些信息是没法提前靠调查了解的，那么你每次都要关注这些东西。他们会继续投资（follow on）吗？他们喜欢哪种支票？如果他们不是天使投资，是否有所有权要求？他们愿意领投吗？

接下来弄清楚他们的决策流程——天使可能会当场拍板，种子风投可能会再开几次会做决定，多阶段风投可能需要一次所有投资方参与的会议。只需了解一下他们习惯的决策时间即可——有些人可以当天做决定，而另一些则需要数周或数月。

我们不在会上放幻灯片，而是会后发给与会者。这样我们就能抓住几个要点来更好地展示给对方。 

开会时多问投资者的意见——他们成绩斐然，经验丰富，可以给出很宝贵的建议。并非所有的投资者都会给出相同的建议，有些会告诉你将重点放在收入上，有些更重视普及率，有些则会找个平衡点。

你可以主动问对方“你希望我们在本轮融资中取得什么成就”，或者强调“你认为我们最大的风险是什么/什么会阻止你对我们投资”。

你要见的投资人肯定少不了。我的表格上最后有 157 行之多。

有很多投资人会和我们开 2-5 次会。大约 6 周内，我们打了大约 200 通电话，每次约持续 45 分钟。我们被拒绝了起码 30 次，大多数是说我们太早了，他们之前基本都没投资过开源项目。后来情况渐入佳境，人们对我们越来越有兴趣，最后我们拿到了几百万美元。

在此期间一定要让产品不断前进并扩大用户量。在与我们交流的过程中，一些投资者看到我们的用户数量翻了一番：

过了一开始的四周后，我们开始从数据中意识到，投资人对我们的兴趣排序大致是：普通投资者<投资组合中有许多开发工具项目的投资人<有大量开源项目投资组合的投资人。最后一类投资人的成功率极高。

你可能还需要经常找某几位用户来介绍他们的心得。我们有四五位用户一直当我们的成功榜样，我们对他们感激不尽。

如果你遇到过很享受你们产品的用户，或者在 Twitter 上获得了很好的反馈，请试着向他们求助——很多人会觉得与 VC 交谈是很有趣的机会。有些用户可以向缺乏技术背景的听众介绍我们的软件，帮助我们推销自己。

如果你拿到了某位投资人的合同，那么最好让他们把你引荐给所有合适的潜在投资者。我们获得的大部分投资都是通过这种方式拿到的。但如果别人拒绝了你，那么你就不应该让他们帮你引荐（虽然有时候他们不会通知你就会找别人，但如果他们问起来，那就不要让他们这样做）。

拿到资金，成立公司

PostHog 率先转向了远程办公，我们对此感到非常自豪。我们认为这对开源公司来说是一个很大的优势。这意味着你的用户和社区能更好地了解你，并能更轻松地与感兴趣的人们交朋友。我们并不是躲在某处办公室里不和人打交道的公司。

我们选择在美国筹集资金并创建一家美国公司（虽然我们是英国人）的原因是，我们相信这是放手一博的最佳方式。我们要去旧金山参加 YC batch 活动，这样就能和其他大小公司的创始人一起获得最大的关注度，从而快速学习和积累经验。我们不会常住旧金山，但会经常在美英两地飞来飞去。

结果证明，至少在 VC 这一块我们的选择是正确的。我们接触的多数英国投资者都觉得我们的估值过高，留在英国的话我们的估值可能只有 500 万美元，但在美国我们最后拿到了 1500 万美元估值。一些投资者想压低估值，这样他们就能投更多公司分散风险。但从接受投资的公司角度来看，拿到的钱更多意味着有更多资源来大干一场，更可能一举成功。成功 VC 的策略大都偏向后者。

我们先接触了一些友好的天使投资人，他们有些只是被我们的想法打动，自己也并不是很专业的投资人；还有一些则是全职做投资，就像一个小型基金。

在寻找天使的过程中，我们考虑了很多熟人和其他与我们类似，但是大很多的公司创始人。我们一直在向他们寻求建议。有些人直接给了我们投资，还有些为我们指明了方向。大家对我们的具体请求都很热心，我们之后也会告诉他们我们是否会听从他们的建议，让他们感到自己并没有浪费时间。

PostHog（免费）代码库：https://github.com/posthog/posthog

原文链接：

https://posthog.com/blog/raising-3m-for-os