纵横海外 70 余年，这 3 家企业总结了 3 条出海经验

2018 年是移动互联网生态不寻常的一年，这一年产生了很多标志性事件 : 超级 APP 增长乏力、小程序和社交电商兴起、短视频大战、终端 AI 蓄势待发。据《中国移动互联网 2018 年度大报告》中称，2018 年中国移动互联网月活跃用户规模增长率已由 2017 年年初的 17.1% 放缓至 4.2%。在互联网增长红利消退殆尽时，如何部署市场，夺得业务“逆袭”机会已然成为企业必须思考的关键。

在以往增长方式难以持续的行业背景下，如何高效进行深度用户体验分析与优化？国际化 IP 产品的跨国协作又有哪些坑和解决方案？海外市场真的是业务部署的增长蓝海吗？带着对这些问题的解答以及越来越多企业跨国经营的需求，在 Telstra Ventures 的推动下，Headspin 全球副总裁 &COO Paul Velich， 太平洋电信产品总监张宇光、盖娅互娱 CTO 焦洋开始了这场布道，并与业内企业大咖们深入交流。

海外布局新棋局

从中国企业海外的业务发展来看，2018 年中国出口贸易额持续保持 8% 的复合增长，而中国 2018 年出口业务贸易比进口贸易的差额也保持大概 14% 的差额比，由此可见中国企业在海外的迅猛发展。

除此之外，由于东南亚在人文文化等方面与我国相对比较接近，从出海业务发展上看难度相对较小，而对于东亚和北美地区，人均收入消费水平较高，客户愿意付费购买大量高品质、高等值服务。因此，从 2017 年出海 APP 在世界主要地区覆盖率来看，出海 APP 业务发展 60% 的企业选择了东南，东亚，还有北美地区作为主要的目的地。

但国内互联网市场与海外市场，似乎是两个完全不同的“物种”。常言道，中国人历来是勤奋、勇敢的，但是这样的性格在外面也会遇到一些类似的难题和问题，其中就主要体现在企业的产品定位、市场定位，以及对整个海外市场的看法。张宇光提到，太平洋电信在布局海外的过程中就遇到了很多挑战，包括对国外政策的不了解，多样化的市场，以及海外商业环境与文化差异的巨大理解等等。

其中在政府政策法规方面，国内企业可能很难理解这些具有差异且频繁变化的规章制度，并且由于巨大的地方需求和政府支持，包括海外企业在内的众多企业都同时在各大主要行业，与国内出海企业进行着竞争。而技术环境与文化的差异更是影响国际企业运营的一个重要因素，由于来自不同国家人们对商业和技术有着不同的态度，企业在了解目标市场的基本思想、商业文化以及技术环境的同时，更需要寻找可靠的技术合作伙伴，合作共存。

面对这些挑战，出海企业应当如何应对？张宇光讲解道，对于要出海的创业团队而言，首先需要确定选什么样的市场，服务什么样的人群。是美国、欧洲，还是东南亚、印度，是非洲、中东还是拉美，不同的地域意味着不同的社会经济环境、用户群体、收入水平、文化特质、生活行为习惯、互联网渗透情况、智能手机普及程度、移动互联网服务发展阶段等。

其次需要考虑的是，基于当地市场特征选择什么样的创业方向，做什么样的产品或服务，构建什么样的商业模式，它决定了后续一系列的发展战略、产品落地推广速度、可持续盈利能力 / 潜力等。

当然，在初始阶段，创业者还是要以“精益创业”为核心，控制成本做快速的模式和市场验证，不断打磨迭代产品，要以合适的“姿势”进入到当地市场才能在后续发力阶段稳步快跑。

国际化 IP 产品的跨国协作

在海外企业心中 IP 是非常长线的事情，短则十年长则几十年。不仅如此，海外企业会更专注于产品本身，从漫画、小说等作为切入点，并不断迭代产品，最终形成矩阵式 IP 布局。与之相反，国内公司相对节奏更快，在制作 IP 产品时，已经将整体时间点都规划完备。举个例子，盖娅互娱曾与 Brand Bible 合作 IP 产品的文档，就包含许多有关产品价值观、公司价值观、玩家群体定位、产品中要用到的颜色、纹理种类等内容。“这样的文档给到 IP 合作方，” 焦洋解释道，“看着文档去进行合作基本不会出错。”

在漫长的 IP 合作过程中，国内厂商也经历过非常坎坷的蜕变。最早是对国际 IP 产品的代理发行，后来演变为针对中国用户的本地化二次开发，再进一步变成国内 IP 的定制开发，甚至定制开发后国内厂商还要做全球化发行。但换一个角度出发，国内团队的高效 + 实用主义，恰恰是海外团队所缺乏的。如果说海外的游戏公司更像电影工作室，则国内的游戏团队更像互联网及软件公司。

IP 合作往往会涉及多个部门的协同工作，任何环节的问题都会可能导致合作出现矛盾，包括商务谈判，法务，产品设计、产品开发、产品运行。每一个过程 IP 授权方和 IP 被授权方都会有非常多的来往，也会遇到很多沟通上的问题。最简单的例子，从商务条件上来说，每次谈商务条件的时候都要区分五块内容：版权金、MG（一般称之为预付），在后续收入中还要进行分成，在推广过程中会涉及到市场费用，并且还有渠道费用，这些费用在商务谈判中都要考虑进去。

再比如，GOT 的游戏改编权授权给了两家公司分别进行开发，HBO 的兄弟公司 WB GAMES 和 BHVR，这两家公司又分别找到了中国的合作伙伴。但是 Web 游戏理论上是可以通过 Mobile 访问的，因此从法务上如何界定双方的权利和义务范围是很有挑战性的。

在这些都搞定以后，国际 IP 产品在开发上又会遇到很多坑。焦洋举例说道，盖娅互娱在与日本 IP 队长小翼合作时，发现了日本 IP 游戏会存在很多跟中国开发者不太一样的习惯，比如不适用 LUA、无法热更新、客户端计算结果服务器无校验，图片完全不压缩等等。针对很多类似问题，盖娅互娱总结出了非常多的工具，比如其中一款工具可以实现多地本地化，对翻译人员非常友好，产品翻译完直接提交就可以进行测试。同时焦洋也表示，未来盖娅互娱也会把其他的工具逐渐开源出去，让面临同样问题的开发者共同使用。

真正优秀的 IP 可以带来核心用户，但是实际上也给行业划定了隐形的边界，并且与国际 IP 大厂合作要有打持久战的准备。IP 不是万能钥匙，好的产品才是。

移动互联网用户体验管理

2018 年是残酷和艰难的一年。过去几个月，被反复提及的几个话题包括：移动互联网红利结束、创业黄金时代告终，以及已被高举但尚未达成共识的产业互联网。

业内激辩的背后是一个尴尬的现实——受人口红利减弱、智能手机饱和、消费端高价值流量枯竭等因素的制约，中国消费级互联网狂飙突进的时代已经基本结束，未来消费端指数级的增长机会将更倚重用户质量而非数量。

譬如，伴随着价值 700 亿美元手游市场的竞争白炽化，用户体验也逐步转变为“赛场”上具有决定性意义的一招。不好的用户的体验可能来自于 FPS 值低、电池 /CPU 消耗大等问题，音视频不同步、卡顿、延时，以及第三方游戏引擎性能等问题也时常出现。但当游戏开发者试图寻找并定位原因时，巨大的测试时间所造成的高昂成本压力，使得游戏商不得不面对着内外财务的冲击，甚至退出市场。

众所周知，移动端应用程序的用户体验对实时应用运行环境有着极大的依赖性。开发人员可使用不同的应用性能管理工具来提高程序的开发与运行效率，但模拟环境是永远无法真正还原用户多样性的实际环境。用户实时体验的不可视化所导致的修复低效，很可能会直接导致应用程序的卸载、用户流量丢失等问题。即便后期收集到一些用户的体验反馈，其所造成的负面影响已经不可逆转。如何实现低成本高效的测试，缩短开发周期，实现高质量的漏洞更新，在最短时间内把客户及商业流失降到最低，已然成为服务供应商的重中之重的期望之一。

因此由于缺少对全球不同地域客户真实环境的实时可视化，开发者往往需要耗费大量的人力、时间，甚至高额的成本去试图定位到问题产生的原因。但无论怎样的人工模拟，开发者也很难覆盖到 7X24h 每时每刻的用户使用环境状况。 比如，很多用户喜欢在深夜的移动端追剧或者观看国外正在上演的体育赛事，但如果凌晨 2 点正当剧情赛事跌宕起伏时，应用程序的 CDN 突然选择到更远国家地区的服务器，这样可能会直接导致页面出现无法加载的情况，用户想要摔手机的情绪可想而知。面对这种始终慢几拍的节奏，如何对用户进行持续性实时体验的全方位检测，并即时精准定位问题所在，甚至提前预知在某些时刻可能发生的客户体验变化？

Paul Velich 讲解道，HeadSpin 移动性能平台（MPP）是基于用户体验，由超过 150 个地点的 22,000 多个支持 SIM 的设备组成，在为 AI 引擎获取十亿多个数据的同时，使得开发者在世界各地的真实条件下快速调试、测试和优化用户体验和性能。而移动游戏开发人员也可以极其详细的方式一直监控客户端应用程序的性能，一直延伸至代码级别，并告知开发人员哪些特定的代码行实际上正在影响 CPU(中央处理机)、耗尽设备内存等等。

“我们平台帮助开发者节省了大量的时间与成本，把节省下来的精力能够更好的用于其他方面的建设。”Paul Velich 最后总结说道，“所以我们一直本着这个初衷和使命希望创造一个综合强大的应用测试服务平台，帮助全球企业提高应用程序商业的转化率，但更重要的是让我们的用户，他们的用户更加享受互联网体验。”