兴远咨询郑雷：警惕技术商业化的这三个坑

嘉宾介绍：郑雷，兴远咨询 CEO，TGO 鲲鹏会（深圳）成员，他是全球第一位制作可携带锂电池产品的专家，也是中国第一位使用商业画布的人。在二十几的工作中，干过研发，做过产品，出任过一线基层，也担任过公司副总裁。目前他担任公司兴远咨询 CEO，助力企业探索更好的商业发展路径。

别碰“中间类”产品

“有一次硬件开发，我们的芯片进价仅 0.7 美金，经过我们软件开发之后，售价可达 2.6 美金。而这个价格在客户看来还非常合理。”将技术运用到产品，最大化技术的商业价值，是郑雷认为比较有意思的事情。

从 1996 年毕业之后，他开始研发消费类电子产品，例如电子琴、电子宠物等。这类产品的研发，常常需要关注硬件的底层逻辑、算法与控制。在他的印象中，高压缩比算法是一件有趣的事情，那个时候，他们还原一秒钟的声音，仅仅只需要 250 个字节。

算法可以做到这个程度，是一件非常了不得的事，但是随着内存价格越来越低，MP3 越来越流行，在很短的实时间内，这种技术便过时了。“许多过度开发的技术，由于对市场、商业理解不够充分，搞了半天看起来不错，但是没过多久便销声匿迹，这样的技术研发价值很小。”

在 BD&C 的十余年，他几乎做过公司的所有岗位，从底层员工一直做到副总裁，他清楚地了解到研发、编辑、商务等岗位的运作方式，这为他建立了业务系统的架构思维。

后来，郑雷创立了 Nexiom Co.Ltd，这是一家智能消费电子产品设计公司。在创业之后，他同时尝试了三个方向：路由器、超级硬盘、移动电源。

iPad、iPhone 的出现，使得无线路由器的市场爆发式增长，郑雷尝试了开发无线 Wifi。“那时候很多酒店没有 WiFi，如果没有 Wifi 的话，iPad 就只是玩具了。”但这个项目没有持续多久便停了下来，因为 WiFi 开始变得普及。

第二个项目是超级硬盘，超级硬盘可以将机械硬盘的数据移动到固态硬盘，固态硬盘查询速度是机械硬盘的五十倍。“在当时，玩魔兽世界的玩家都知道，魔兽世界内存量大约有 24G 左右，打开游戏需要 1 分 35 秒，但安装了超级混合硬盘之后，仅仅需要 28 秒就可以打开，直接缩短了近七成的时间。”但是这个项目最后也不了了之，因为主机板也加速这个功能的实现。

他在这两个失败的经历中学到：无论是路由器，还是超级硬盘都是中间产品。一个是，随着 3G、4G 等网络的普及，流量成本越来越低；另一个是，纯电子产品的成本也会越低成本，现在根本没人研究机械硬盘，很多电脑的固态硬盘都可以达到两个 T。“中间产品”是过渡性的产品，如果不是头部研发企业，根本玩不下去。

第三个项目是移动电源。在 2012 年左右，可以将移动电源做到 5mm 厚的人少之又少，郑雷设计的 5mm 的移动电源是全球最薄的电源。它是为笔记本开发的，可以将之放在笔记本下面，就像纸片一样薄，并且携带方便。

这个移动电源产品做得非常好，甚至还获得了红点设计大奖，但是当时的销售渠道，并不适合推广这一产品，所以产品再好，也很难往前走。郑雷表示，商业化是一个完整的结构性挑战，产品、市场销售、渠道缺一不可。后来，通过隐去自身移动电源品牌，他与中国一家具备淘宝销售能力的公司合作，将整个移动电源推向了市场，销售火爆。

勿信“市场驱动”商业模式

商业模式、商业精英、价值创新是郑雷深入研究的三方面。在他看来，商业模型是一个完整且可重复交易的结构，它可以将优秀的产品承接起来，产生正向的现金流，一步步放大整个业务的未来；其次，完整的商业模式需要精英的加持，人才的能力模型也是商业模式不可或缺的部分。最后，价值创新需要企业搞清楚产品的落地价值。

而这三方面对应有三个动作，那就是设计、商业、未来。首先，商业模式的交易链路都是可以设计而成；其次，商业是最重要的一部分，所有的商业都需要有结果和成果；最后，设计与商业必须要考虑未来，换句话说，需要考虑长期价值。

但是很多商业模式，是存在问题的，不少企业的商业化想法来源于市场部门，在市场部门的认知中“市面上可以看到的应用，技术应该都能做得到。”实际情况往往不是这样的。

郑雷认为更好的做法是——技术团队主动去了解市场需求，然后拟定方案，不断修正，最后实现商业上的成功。在观察过很多商业现象之后，他不会相信市场驱动的商业模式。就拿防止老年人摔到的产品来说，企业可以根据这一场景，研发许多产品，但是这样研发的成功率非常低，其根本原因是一些市场需要的技术条件并没有具备。

如果可以基于已经实现的技术价值来探索市场，商业上成功率会大幅上升，因此真正创业成功的科技公司里面，往往都是 CTO 带领，而不是 CMO 带领的。

不要轻易相信他人

轻易相信其他人的话，是技术人做产品或者说技术人创业常常遇到的大坑。在郑雷看来，技术人非常容易相信客户以及市场人所说的话，但是这些话值得认真思考与推敲。就以市场人员来说，他们的职责比较清晰——在市场探索需求之后，交给产品以及研发，然后将需求和功能上线。有时候他们会掩盖比较有挑战的问题，导致产品开发屡屡受挫。

研发人员的大部分精力是负责功能实现，常常会陷入“你需要什么，我做什么”的境地。郑雷建议，每位技术管理者，应该先建立洞见，然后基于洞见提出假设，然后再验证假设，接着再去做调整。

另外，如果你是从企业高管到创始人，做决策之时需要更加慎重，每一步都需要平衡收获与损失。

Q&A

兴远咨询的 BI Lab 主要做什么？

郑雷：首选，最初 BI Lab 的目标是探索最小价值原型，它是指当技术落地到市场上之时，必须清楚地了解其所提供的价值点。如果价值原型没有搞清楚，很多事情徒劳无功；其次，BI Lab 的第二个功能是证明最小价值原型的价值，这一步骤，最重要的行为是测试验证。

例如，互联网行公司常常强调的 AB 测试，点击跟踪网页等，这些内容看似是所有人都了解的，但是在百分之八十的传统公司，他们是从来没用过的。据我了解，传统食品生产制造企业在确定产品名称以及颜色之时，从来都不进行任何测试。在 BI Lab 中，存在着非常多的测试方法，供企业测试使用。另外，对于研发来说，验证测试相当重要，BI Lab 就可以做这些测试。当然企业也需要对验证结果进行反思，这个数据是否足够可靠与准确。

除去 BI Lab 之外，您也在为企业培养人才，可以分享一下这方面的实践吗？

郑雷：首先，在技术商业化上 ，我们需要先设计出——可以取得理想商业结果的路径，或者说是模式；其次，当企业对技术商业化进程中所需的人才没有充分储备之时，我们需要配合企业完成人才培养工作。在我们的研究中，企业对人才的定义有以下五个核心标签。

第一，商业领袖：如何让团队领导者克服在业务创新过程中所面临的挑战？团队 Leader 需要具备哪些能力?

第二，业务达人：创新产品的销售是一件非常复杂的事情，如何让业务人员学会更加高效的营销与销售？

第三，卓越职能：在创新业务里，企业中的最大障碍是人力资源，财务以及行政部门，他们跟业务成败并不直接挂钩，如何让他们更好地协同配合，达成更高的业务目标？

第四，产品领先：在产品差异化不明显的情况下，如何树立自身的竞争优势，持续、高效地获取客户?

最后，技术商业化：如何让技术人具备技术商业化的能力？

 您有什么理想？

郑雷：我希望中国的企业能够真正地影响全世界。今天，很多中国的互联网企业，在国内做得很好，但是一旦出海的话，就极少能做起来，面临很多如商业气氛、技术局限等方面的问题。我希望可以为企业减少在这方面障碍，帮助企业成功。

关于 TGO 鲲鹏会

TGO 鲲鹏会是极客邦旗下科技领导者聚集和交流的组织，学员由 CTO、架构师、技术 VP、具有技术背景的 CEO 等组成，目前已经在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、硅谷、南京、台北、厦门、武汉、苏州等 12 个城市定期举办学习活动。

TGO 鲲鹏会采用了“学员共建”的组织形式，希望通过“共建、自治”的方式维护各城市的健康发展，为学员提供必要的服务，帮助学员个人更好地学习和成长，助力学员企业之间更好地合作与交流。加入 TGO 鲲鹏会，全方位提升自身价值，成为卓越科技领导者！