中国 SaaS 发展落后美国 10 年，仍需借助创新、开源、并购等策略发力

SaaS 企业的发展越来越受到关注，有的企业已经不再说是 SaaS 这个词，而是用“企业服务”来代替，更能突出这些创业企业的服务宗旨和核心理念。

上一篇采访支出宝 CTO 孔凡勇老师的文章，从技术人的“个体”发展角度，谈了谈他的职业生涯和个人收获。而本文将和孔凡勇聊聊，他本人从互联网、云计算到 ToB 企业服务的成长过程中的认知提升，以及对中国未来 SaaS 一些发展趋势看法。

在这之前，我对支出宝这家公司没有接触，孔凡勇介绍说，支出宝是一家数智化采购管理 SaaS 服务提供商，核心产品包括战略寻源、供应商管理 SRM、P2P 采购商城、供应商网络等，支出宝致力于成为中国领先的一站式支出管理 SaaS 平台。客户包括小米、金山、中信、华润、丰田、滴滴等众多知名企业。关于 SaaS 产品的发展，和技术特点解读，详情请看孔凡勇的回复。

SaaS 的快速发展，也需要借东风

现在国家层面在提倡数字化转型，而 SaaS 恰好是数字化转型最重要的载体之一。这也是 SaaS 能大力发展的一个基础。数字化转型不仅仅是购买哪个 SaaS 厂商提供的单一解决方案，它涉及到企业整体产业升级和业务管理组织架构的重塑，通过数字化转型的手段提升企业经营效率，减小经营成本才是产业升级的核心。在数字化的过程中，不仅需要企业本身不断地吸收经验快速成长，还需要他们在关键时刻制定出正确的企业数字化转型战略方针，并且要落地到执行层面。

孔凡勇个人认为除了企业数字化转型促成因素，还有如下几点原因：

1. 人口红利的消失，人力成本越来越大。随着适龄劳动人口比例降低，城镇人口工资逐年上升，企业为降本增效。SaaS 订阅式付费，低部署运维成本的优势，会获得企业的青睐。

1. 新冠疫情的影响。受疫情影响，中国企业现金流和营业收入受挫。且传统运作管理模式受影响，企业开始寻找新的经营管理模式，寻找新的增长点。例如：线下门店在线点餐，无接触送餐；在线营销，远程触达消费者；云会议，远程办公。

1. 管理升级以及管理能力的批量可复制性的提升。很多企业的管理人员并非专业的互联网专职人员，做数字化转型无论是内部经营管理架构的重构，还是数字化运营的能力都缺乏经验，这也是整个 SaaS 市场增长的主要原因，企业在利用 SaaS 厂商的专业能力去完善企业的数字化转型之路。

SaaS 的发展，正是内外部环境多力齐发、从量变转为质变的结果。时代的浪潮在敦促企业数字化转型，新基建、云计算等已成为国家战略的重要环节之一。数据量呈指数扩张，是高弹性的 SaaS 的新机遇，需求攀升是必然趋势；而行业的正常发展亦会推进 SaaS 稳步向前。各赛道内 SaaS 领头企业的标杆效应开始显现，厂商们对客户需求的捕捉也更加灵敏，反应更加迅速。SaaS 厂商们开始从领先企业案例中寻找契合企业基因的发展模式。

盈利是长期目标，短期不是重点

恒业资本董事总经理江一曾说，现在 50% 的 SaaS 产品在推向市场后，被证明是完全跑偏的。只有不到 10% 的 SaaS 产品能够实现盈亏平衡。仅有 3%，甚至 2% 、1% 的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。

其实这是一个行业普遍存在的现象，企业在早期需要占领市场，同时资本对盈利的要求也没那么高。但对于任何一个行业而言，最终可能只会有 1~2 家杰出的企业在赛道里角逐，或者共存。另外，孔凡勇说到，像阿里巴巴这样的大公司可能自己去研发，而一些特别小的企业可能也不会花钱买 SaaS 服务，那剩下的用户空间就是一些中大型客户，中国目前有 4000 万企业，如果能拿下这 1/4 的客户，也是很大的市场。

从行业整体来看，SaaS 公司在成长期收入往往高速增长，但是一般没有利润甚至是营收亏损的，到了成熟期 SaaS 公司的利润率才能慢慢体现出来。像今天支出宝选择数字化采购这条赛道，未来是一个万亿级市场空间，这块市场空间属于蓝海市场，未来这条赛道肯定也会出现 1-2 家行业巨头，SaaS 的盈利也需要建立在产品完整生态链之上。

在中国目前的互联网行业格局下，BAT 等 ToC 的互联网科技巨头开始介入企业服务市场，通过并购、合作等方式开始布局自身的企业服务生态，凭借其强大的技术实力、品牌优势和流量入口，使得部分初创公司的发展空间受限，所以未来中国 SaaS 企业一定要构建属于自己的护城河，打造自身产品技术的壁垒。

SaaS 产品的技术特点

或许有人会问，SaaS 产品和 ToC 的业务相比，不需要承载高并发、大流量等场景，那它的技术特点和技术挑战在哪呢？SaaS 产品的技术挑战没法和阿里双 11 那么大流量和并发的场景相比，但 SaaS 产品所服务的一些大企业像小米等，几千人同时在用也是很常见的，这种并发相对 ToC 来说会小，但是对 SaaS 产品的稳定性要求非常高，一旦出现不可用的情况，对企业的影响是巨大的。其次是安全性问题，尤其是在公共云上搭建，涉及到多租户的数据安全问题，需要去考虑。

另外，在架构设计上，需考虑 SaaS 产品的高扩展性要求，因为每个客户都想要定制化的需求，所以 SaaS 应用要在现有架构中通过可扩展性来解决这些问题，这需要在架构上深入思考。

孔凡勇说，未来解决可扩展性问题，会基于 APaaS 能力，通过低代码平台来实现表单自定义，流程引擎，自定义流程等来解决客户的定制化需求。这也正是孔凡勇作为技术人出生最擅长的地方。

数字化采购系统选型到底选的是什么

数字化采购系统选型难度增加，更加考验企业的选型能力。那么，数字化采购系统选型到底选的是什么？孔凡勇认为，数字化采购系统的选型主要有如下几点：

1. 专业能力：评估一个 SaaS 服务产品，看团队里面有没有做过专业职能人士。例如来自于 GE、SAP、联想、泰科、旷视等一流企业的采购及供应链专家，对这个专业都非常谙熟。

1. 产品技术能力：产品功能、适用性能否满足系统的稳定性、可靠性以及安全性等要求。若不满足，有没有研发能力，这也需要关注厂商的产研团队的规模与实力。

随着企业的发展需要，未来企业在使用 SaaS 产品时可能会扩展使用更多的功能模块。为了应对市场的复杂变化，企业使用的 SaaS 软件需要具备良好的扩展性。

1. 服务能力：无论售前还是售后，都要体现足够的专业性：售前（销售等）人员的专业素养高、能拿出“站得住脚”的解决方案。售后（客户成功等）能及时解决客户问题，帮助客户使用系统，并融入到业务场景中，让业务获得增长。

是否有健全的服务体系，保障项目的成功交付以及后续的客户成功，让客户从 SaaS 服务中持续收获价值，这一点也是非常重要的。

1. 客户案例：通过厂商的官网、公众号等渠道，多了解他们已经服务过的客户案例，看一看客户数量、规模及行业深度，自己公司有没有可以借鉴的，厂商在这个领域是否足够的专业，经验是否丰富。例如支出宝的产品被小米、金山、中信、华润、丰田、光明、滴滴等众多知名企业广泛使用，这也释放了一个很好的市场信号——产品正在被更多的客户认可。

中国 SaaS 企业发展机遇——小而美的赛道暗藏机遇

目前，无论是在美国市场还是中国市场，通用型 SaaS 仍旧占据主流，然而看似功能全面的通用型 SaaS，未必能满足特定行业的用户需求。而专注于细分领域的行业垂直型 SaaS，却更理解客户需求，深入解决行业痛点。此外，行业垂直 SaaS 凭借其更敏锐的实时捕捉和处理能力，能够给客户更敏捷的反馈，能够给企业带来降本增效，体现产品的价值。

行业垂直 SaaS 公司需要行业服务经验的沉淀，需要真正找到行业的痛点和需求，需要有过硬的售后服务团队。这就要求创始人对自身的行业资源有充分认识，对行业的现状有充足了解，才能够打造出符合市场和客户的产品。

整体来看，行业垂直 SaaS 赛道虽然市场天花板可能较通用型 SaaS 低，但目前其潜在市场渗透率仍较低，暂无头部独角兽出现；且其面向的市场主体为中小公司和大公司的创新型业务部门，有着较大的信息化改造潜力，市场有足够大的想象空间，初创公司仍有弯道超车的机会。

在 ToC 这个领域，腾讯微信将人与人进行了连接，在面向 ToB 各个行业，核心 SaaS 公司也可以通过关系链、供应链或金融链连接整个行业，将企业与企业进行连接。成功的 SaaS 产品也需要构建自己完整的生态链，我相信这是我们行业 SaaS 公司最终会走上的道路。跨行业的连接将面临更大的挑战，面对挑战同样机遇更大。

通过观察美国和中国的市场，我认为中国 SaaS 公司将创造商业模式，或收费模式，或为客户带来价值模式，将与美国 SaaS 公司非常不同，中国 SaaS 公司的整体复杂性可能更高，尤其面对中大型客户的私有云模式交付，相对公有云有一定的实施成本，更直接地帮助我们各行业的工业互联网数字化转型。

中国 SaaS 企业发展策略——创新、开源、合纵连横

相比于美国的 SaaS 发展，中国落后美国不止 10 年，美国的 Salesforce、Adobe 市值都超过 2000 亿美金，去年美国总共有 27 家 SaaS 上市公司，目前美国 Top50 SaaS 公司平均市值 384 亿美金，而中国上市 SaaS 公司屈指可数，且其市值普遍在百亿，营收差距比较大，中国过亿营收的 SaaS 公司屈指可数，其中目前市值最高的是用友超过 700 亿，用友于 2015 年从传统软件转型做 SaaS。

当然，不可忽视的是，美国云计算起步比较早，以及它的信息化发展快，美国于 20 世纪 60 年代进入信息化社会，而中国企业大规模应用互联网时间为 21 世纪。美国 SaaS 企业覆盖诸多细分领域，生态完善，规模化效应显著，形成头部垄断。中国 SaaS 的发展起步也比较晚，大概 70%的 SaaS 公司都成立于 2015 年～2017 年间。

尽管与美国对比，中国的潜在市场无论是增量市场还是存量市场均尚有较大规模，但因为中国企业信息化起步较晚，信息化程度未能匹配公司体量增长的速度，企业付费意愿的改善和对 SaaS 的使用习惯培养仍需要一定的时间。但受益于信息基础设施包括公有云的建设和普及，以及企业数字化转型发展，相信中国未来 5 年 SaaS 会迎来发展的黄金时期。

结合中国特色，孔凡勇觉得未来中国 SaaS 发展应该坚持如下策略：

1. 深耕行业，提升自身技术与创新实力。发展适合中国市场的 SaaS 产品。

2. 利用人口红利消退以及云服务提升的机遇，从合规、提效、开源节流几个方面推广 SaaS 服务。

3. 发展 APaaS 平台，支持企业和第三方做更多的自主开发。消除 SaaS 可定制化程度低的劣势。

4. 将大数据、人工智能融入 SaaS 产品，优化云服务应用场景和交互体验，使其市场渗透力更强，盈利模式趋于多元化。

5. 头部 SaaS 厂商增加并购或投资。纵向并购 PaaS，IaaS 层厂商，自建公有云；横向并购其他细分业务厂商，增加自身垄断能力，构建产品生态。

最后，如果你对支出宝这家公司（数智化采购管理 SaaS 服务提供商）感兴趣，可以给孔凡勇发简历（kongfanyong@zhichubao.com），目前这家公司以及集结了来自顶尖投资机构的副总裁、GE 高管、Coupa 和 Ariba 专家、互联网公司的采购负责人、阿里京东美团等一线大厂的技术极客。正在热招岗位包括产品、前后端研发、测试等。

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