起底千亿美元的 Salesforce，为什么中国做不成？

“稳住，别浪。”

前段时间，被称为 SaaS 行业鼻祖的 Salesforce 市值突破 1600 亿美元，将 SAP 等前辈成功拍在了沙滩上，中国 SaaS 市场一片欢腾。

其实早在 2004 年 Salesforce 上市那年，中国就出现了一大批 SaaS 初创企业。但可惜的是，即便这几年国内 SaaS 企业发展迅猛，可与 Salesforce 相比仍然是小巫见大巫。

为什么国内无法出现千亿美元市值的 Salesforce？为什么中国版 Salesforce 这面大旗没人能扛得动？

在「ToB 行业头条」看来，国内的种种现实，让本来就先天不足的 SaaS，处在极为尴尬的境地。

SaaS 要想成功，就需要从客户体量、客户价值、获客成本、研发费用这几个大方面考虑。而中国 SaaS 无法成功，也要从这个方面找寻原因。

SaaS 不赚钱，是不是商业模式的锅？

提到 SaaS 行业，就绕不开创立于 1999 年，到现在走过了将近 20 个年头的鼻祖 Salesforce。

众所周知，Salesforce 以 CRM 业务起家，可让 Salesforce 快速发展的，不只有通用的 CRM 功能。

2008 年 Salesforce 基于自身的 SaaS 平台扩充 PaaS 能力，让大量的 ISV（独立软件开发商）做定制开发，围绕 CRM 升级和丰富产品，这个举措才是它走向千亿美元市值的关键。

PaaS 能力的扩充让 Salesforce 在保证中小企业留存率的同时，寻找到了大客户这一增量市场。而这种能力的扩充，对于 SaaS 市场而言是创造性的，也是国内 SaaS 企业可望不可即的商业模式。

但国内的 SaaS 企业大多只是看到了 Salesforce 的成功，就开始模仿它的外壳，尤其是到了 2015 年的国内 ToB 元年，那一年国内企业服务行业新增企业数量达到据说达到了 4262 家，而这其中大部分都是 SaaS 企业。

可仅仅一年后，国内 SaaS 行业就出现融资难、裁员倒闭等困局，直到 5 年后的今天，也没能跑出能与 Salesforce 相提并论的企业。

很多人开始怀疑 SaaS 模式在中国的变现能力，因为这个模式无论是对互联网巨头 BAT，还是垂直行业的创业公司，都成了无解的难题。

可在「ToB 行业头条」看来， SaaS 产品想要完全打开国内市场，可能还需要进行本土化改革，照猫画虎的学国外 SaaS，太难走通自己的盈利模式。

那么，中国 SaaS 的问题到底有哪些呢？

中国 SaaS 的问题

1.中国的 SaaS 生态尚不完备

比发展速度，SaaS 一定是个慢行业，拼不过 C 端的消费互联网行业。因此，SaaS 创业公司不管是在消费互联网时代，还是在产业互联网时代都很难处于主导地位。

这种情况就造成了这样一种局面：中国 SaaS 和 Salesforce 有着截然不同的发展路径。

Salesforce 目前已不仅仅是一家 SaaS CRM 公司，而是一家集 SaaS 生态、PaaS 能力、AI 技术和大数据分析为一体的销售、营销、客服全流程平台。

可在中国，中小 SaaS 厂商没有能力搭建这样的生态，而可以搭建这种生态的阿里、腾讯的钉钉、企业微信，却刚刚处于生态搭建的起步阶段。

这就导致没有能力拓展 PaaS 能力的 SaaS 公司，为了发展大客户，不得不硬着头皮做 PaaS 或是搞定制化开发，产品力必然不够理想。

而钉钉、企业微信的 SaaS 生态不知道何年何月才能成为 Salesforce 生态那样完善，目前并不能给平台上的垂直 SaaS 厂商带去更多的流量。

产品力不足、流量匮乏导致理想且合理的 SaaS 商业模式在当前的中国还无法完全跑通。这就会导致客户因为 PaaS 能力弱、产品扩展性差等各种原因不再续费。

要知道 SaaS 商业模式的核心就是订阅制续费，没有续费 SaaS 模式就无法成立。而 Salesforce 续约率常年保持 96%左右，续约金额保持 108%，可在中国别说续费，让客户付费都是个难题。

2. 国内企业付费意愿低

那么，国内企业对于 SaaS 产品，为什么付费意愿很低呢？

首先是意识的问题。国内市场的信息化意识比较落后，在多数中国企业眼里，尤其是创业公司，钱应该花在怎么赚钱上面，而不是怎么省钱，先活下来才有机会考虑提升效率、节约成本的事情。

况且，对于中小企业来说，由于企业人数少，CRM、OA 等产品用起来太繁杂且发挥的作用不明显，因此很多企业认为 SaaS 产品不实用。

虽然疫情之下，很对企业线下业务搁浅，不得不开始数字化转型，很多 SaaS 企业也新增了很多用户，可疫情过后业务恢复正常，这些客户能否留存仍然个很大的问题。

机会有了，抓不抓得住，关键得看服务。那么第二个问题就来了，技术不成熟，服务能力上不去，客户留存就成了问题。

3. 客户留存低

国内 SaaS 起步较晚，技术较为落后，产品功能比较单一且雷同，并不能充分满足客户的需求。

如果以细分赛道 CRM 为例，根据 Validity 最新研究，对于希望提高潜在客户转化率和整体收入的营销和销售企业来说，收集和维护高质量的 CRM 数据可能是实现积极变化的关键。39%的受访者表示，目前要么没有 CRM 数据管理流程，要么没有有效的 CRM 流程。

可以看出，有部分企业对 SaaS 产品还是有需求的，但现在的 SaaS 产品并不能很好的满足需求，因此企业的很多痛点并没有被解决。

这也体现出深入行业的重要性。目前国内 SaaS 产品更偏通用型，没有深入到每一个具体的行业，这样看到的用户需求就比较表面，一旦落地还是有很多问题。

4.中国企业的定性思维：流量就是一切

最后一点，可以从 SaaS 盈利公式说起：

利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本

也就是说，企业想要实现盈利，客户数目越多，客户价值越高，获客成本越低，减号前面的总数才能越大，研发成本只要低于前面的总额，就可以实现盈利。

但在研发成本高，客户价值低，客户数目少的同时，SaaS 行业的获客成本也一直下不去。

这是因为，在消费互联网时代，巨头们都热衷于烧钱圈流量再变现的商业模式，很明显，这一商业逻辑也延续在了 SaaS 行业中。

不管是先前纷享销客和钉钉的烧钱大战，还是现在的钉钉和企业微信的激烈角逐，甚至是目前国内绝大多数 SaaS 产品的免费引流的打法，都无时无刻得充斥着金钱的力量。

谁有钱，谁烧得起，貌似成为了 SaaS 产品和企业是否能长久发展的关键指标。

可是这个模式合理吗？就像 ofo 的落败一样，除去公司自身的原因之外，如果没有资本的搅局，现在人们路上骑着的共享单车，是不是依然会有它的身影？

可没办法，在中国，不论是共享单车还是 SaaS，所有行业都要经历资本的考验。

再有，国内 SaaS 要走的弯路，要踩的坑太多，看似平平无奇的 CRM、OA 产品，但却有大量企业砸了几个亿都做不出优质的产品的例子。这种巨大的成本消耗，都是 SaaS 企业无法持续经营的首要难题。

所以，如何利用好资本，潜心研发，深入到行业解决痛点，进行本土化改革，可能是未来 SaaS 行业发展的重要突破口。

5.垂直且深入，灵活可扩张

当然，SaaS 行业也不是只有 CRM 一条路可走，还有 OA 协同、IM、HRM 每个细分赛道可以选择。但中国 SaaS 想要发展，一定不能只抓住这些通用型 SaaS 产品不放。

如何从通用走向垂直，如何从通用走向灵活、可配置、可扩张，如何基于 SaaS 平台更好地提升 PaaS 能力……都是中国 SaaS 行业需要解决的难题。

就如纷享销客创始人、CEO 罗旭所言：“中国 CRM 市场未来制胜的关键仍然取决于谁能够吃透中国企业的现状，谁的创新和服务更本土化，谁对中国整个商业社会未来发展趋势更有洞察，由此才能赢得更大的市场机会。”

把这句话套用在 SaaS 行业上其实也可以。毕竟吃透现状绝不是照着 Salesforce 的模式简单模仿，这里面要解决的事情，绝不是一句两句可以说得清的。

目前，国内 SaaS 正在处于一场无形的厮杀中，这场劫谁也绕不过，谁也帮不了。只有不按图索骥的企业才能在这场厮杀中存活下来。

可俗话说，十年磨一剑，中国 SaaS 连第一个十年都未走完。我们很期待下一个十年，能有更多的中国 SaaS 精彩亮剑。