从 0 到全球 24 亿用户，茄子科技成功出海的秘诀是什么？

嘉宾 | 陈少为，茄子科技联合创始人 &CTO

采访 | 霍太稳，极客邦科技 CEO

编辑 | 刘燕

越来越多的中国互联网企业出海“抱金砖”。

中国互联网出海的最近一次小高峰在 2015 年形成，伴随着浩浩荡荡的移动互联网浪潮开启。彼时，在国内互联网红利见顶的态势下，BAT、字节跳动、华为、猎豹等互联网科技公司雄心勃勃地到海外市场展开布局，成为出海“掘金”的先行者。

一些创业公司也竞相加入到这股子“航海”行动中来。这一年，刚刚成立的茄子科技（海外 SHAREit Group），瞄准了这波出海的风口，布局海外市场。

走出去后，茄子科技在海外一路高歌猛进，短短 2 年时间，茄子科技旗下产品 SHAREit （国内茄子快传）全球用户超 12 亿，2019 年，SHAREit 全球用户超 18 亿。截止目前，茄子科技产品矩阵全球累计安装用户量近 24 亿，已成长为国内出海企业的成功范例。

在这场由极客邦科技 CEO 霍太稳与茄子科技联合创始人 & CTO 陈少为的对话中，对于茄子科技出海的成功方法论，对于用户高增长的秘诀以及背后作支撑的技术力量，陈少为一一给出了答案。

中国互联网企业出海的“隐形巨头”

创业初期，茄子科技创始团队希望打造一款工具型产品，专做设备间传输和分享。

但当真正去做时，麻烦却来了。

陈少为回忆起，创始团队有次去山里郊游团建的尴尬经历，当时大家拍了很多照片，但因为深山网络信号差，无法即时互相传输。回来后，大家决心解决这个问题。

最后团队找到了一个办法，利用安卓无线网络建热点的能力让两个手机在没有任何网络的情况下，快速连接并进行文件传输，结果传输速度特别快，比蓝牙还要快上百倍不止。

很快这个功能点就被应用在了 SHAREit 上，新版本发布后，令陈少为团队没想到的是，市场反馈如此迅速，大量的用户好评涌来，新增用户量也蹭蹭地往上涨。陈少为后来总结，SHAREit 新版本的成功在于命中了用户的需求，解决了在网络传输速度较差场景下用户无法正常传输、分享内容的痛点。

“实际上，它起到了网络基础设施补足的作用，而什么市场基础设施更薄弱，当然是海外新兴市场”，陈少为说，“2015 年，中国的基础设施建设已相对发达，而其他新兴市场正是移动互联网爆发的时候，我们认识到了这种趋势，产品也契合海外市场，我们认为这是巨大的机会，就把业务重心全部转向了海外，且以新兴市场 — 东南亚、南亚、中东、非洲、俄语地区为主”。

不过万事开头难，走出去的第一步并不容易。

适配就是一个大难题。

不同于苹果，安卓手机厂商众多，且不同厂商会针对手机系统做定制，这导致安卓市场特别分散，手机型号千差万别，操作系统版本多，升级慢。此外，海外国家多、市场分散，尤其在一些基础设施建设较差的国家，智能手机设备也相对落后，手机性能差异大。网络环境、资费、稳定性，数据中心的发达程度亦各有差别，在这种情况下，软件适配就变得十分困难，尤其针对传输软件，这个问题尤为突出。

为了解决适配问题，陈少为团队下了一番苦功夫。“我们发起了海外‘第一场战役’，花了好几个月的时间解决优化机型适配的问题，针对安装包大小、启动速度、内存使用、不同屏幕尺寸、国家语言差异等做了大量的适配工作。”

当时为全力向海外市场进攻，茄子科技推出了大升级后的 SHAREit3.0 版本，完全针对海外市场进行优化。从手机用户反馈信息、产品设计到技术优化，这场优化行动调动了当时公司几乎所有的力量。陈少为已经记不清和团队一起度过了多少个熬到凌晨的夜晚。

一切都是值得的。“SHAREit3.0 版本上线后，效果不错，用户口碑一下子就上来了，让我们一举在海外市场，在众多竞品之中脱颖而出”。

时间和数据也证明，前期的路线走对了。

近日，全球知名移动广告效果分析平台 AppsFlyer《广告平台综合表现报告 (第十二版)》披露的数据显示，SHAREit 位列 AppsFlyer 东南亚、中东广告平台增长指数排行榜 Top1。SHAREit 早已成为新兴市场的“国民应用”。目前，茄子科技旗下以 SHAREit（国内茄子快传）为代表的产品矩阵全球累计安装用户数近 24 亿。

6 年来，茄子科技逐渐成长为中国互联网出海企业的佼佼者和隐形巨头。

从 0 到全球 24 亿用户的增长秘笈

对于互联网产品来说，增长是永恒的主题。

茄子科技旗下产品矩阵一路以来的增长势头可谓十分“凶猛”。成立一年后，主要产品 SHAREit 全球用户超 8.7 亿，2017 年，全球用户超 12 亿，2019 年，全球用户超 18 亿，截至目前产品矩阵增长到了 24 亿 ......

“茄子科技的产品今天能有这么大的规模，跟当时迅速转向海外，迅速地把海外产品的设计、交互、质量等放在第一位，是密不可分的，现在回想起来，这是当时我们做得非常正确的事”，陈少为说。

从发展历程看，茄子科技的产品增长分为 2 个阶段：

第一个阶段，主要围绕 SHAREit 这一款产品。

陈少为认为，移动互联网 APP 一定要将用户放到第一位。因此，茄子科技一开始就 100% 践行用户至上、产品至上的原则，并采用了多种手段打磨产品。

“我们意识到，对一款产品，尤其是一款工具产品而言，只有把工具本身做到极致，从交互体验、质量、性能上做到极致，用户自然就会喜欢了”。陈少为举例，当时在应用商店的每一条用户的评论，团队都会逐一找用户沟通，累计回复了约几十万条评论。庞大的评论量级给人力提出了挑战，于是只好在各个国家招募多语言的人才团队，专门回复用户评论。

SHAREit 用户量迅速增长的另一“法宝”在于其具有网络效应。设备互传至少需要 2 人都安装同款软件，因此如果一款软件在一个人的社交圈里开始占据优势，由于网络效应，很快也会影响其朋友安装这款软件。

“先把产品打磨好了，很快就能在竞争对手里脱颖而出，而后即便我们以微弱的优势获胜，也是优势，如果持续几年时间，只要一直比别人快一步、半步，网络就建立了，建立后就牢不可摧。”

第二个阶段，打造矩阵化的产品，由工具型产品到内容型产品转型。

随着所服务海外国家的网络基础设施日渐完善，纯工具型产品极易触碰到“天花板”。茄子科技意识到，工具型产品要与时俱进，而延续产品生命周期的根本方法在于，将用户服务得更好，服务更多的用户需求。

基于此，茄子科技进行了两大转型。

一是，由提供单一产品到打造矩阵化的产品，多线并行。

二是，由工具型产品到内容型产品转型。用户通过 SHAREit 与朋友分享视频、音乐、照片、游戏、文档等多种内容，这意味着 SHAREit 天生与用户很近，转型做内容也就水到渠成。因此，茄子科技围绕 SHAREit，提供了数字娱乐内容服务。

多元化的产品矩阵 + 数字娱乐内容服务的能力，双剑齐发，是茄子科技用户曲线迅猛增长的两大关键驱动力，也是全球用户近 24 亿量级背后的两大增长秘笈。

不过茄子科技一路走来，也没少经历高增长所带来的烦恼。陈少为称之为“幸福的烦恼”：

• 快增长带来的巨大压力。例如，一个 APP 崩溃，假设崩溃率做到 1/10000，这在业内已是高水平。但当用户基数庞大时，如果崩溃率是 1/10000，这意味着可能有成千上万的用户会遇到问题。

• 定制化更复杂。用户量增加后，在每个国家的渗透率增强，这要求针对不同的国家及当地用户的习惯做更定制化的设计。

• 加强优化不同国家的网络环境。不同国家的网络环境存在差异，数据中心的网络稍好一点，但与用户最后一公里的网络差别很大。为用户提供数字化内容服务，需要针对不同国家做优化。

尽管挑战不少，陈少为表示，这些问题最终都被有惊无险地化解了。解决办法只有一个 — 前瞻性地引进高质量的人才。通过对业务未来发展的预判，前瞻性地预测人才的需求。“我们引进的人才，不光是满足现在的需要，我们是照着 10 倍增长的标准去要求的”。

成立的第二年，伴随着用户增长渐具规模，茄子科技开启了商业化探索。从初期与第三方广告平台合作为合作伙伴提供移动广告变现解决方案，到自主研发自有广告平台，拓充直销团队，为客户提供定制化的广告方案，到如今进入到商业化的第三阶段 — 为企业赋能。除了通过广告帮助合作伙伴获客，还能为中国出海企业提供在线支付解决方案，助力其拓展海外市场。目前，茄子科技已形成了稳定的商业模式和盈利模式，合作客户涵盖电商、互娱、游戏、互联网金融、在线教育等领域。

出海企业的技术战略

在坚持用户至上、产品过硬之外，技术优势也是这波出海潮中，国内互联网企业成功出海的必备要素。因为，如何服务用户，如何打磨出更好的产品，这背后都依靠大量的技术去实现。

陈少为表示，茄子科技出海所采取的技术战略是 — 开放、自立、超前布局。

具体来说，开放是指，在基础的标准化的技术上，更多采用开源的成熟方案，然后采用博采众长的策略将基础技术整合起来，对业务产生价值。当前技术无国界已成趋势，开源社区发展畅通，茄子科技很早就认识到了开源的价值，并拥抱开源。未来，当技术能力成熟后，茄子科技也将回馈开源社区。

“自立是指自己要有掌控权，不要陷入动不动就用别人的、全用别人的误区，否则最后会发现连一些很小的问题都搞不定，反而影响业务”，陈少为说。在超前布局上，茄子科技认为公司每年会呈现倍速增长，因此在技术上会按照几倍的容量去布局。

大数据和人工智能是茄子科技的两大核心技术。SHAREit 等矩阵产品在全球拥有近 24 亿用户，这些平台每天有海量的短视频、游戏、电影等数字内容，每天的数据体量及数据量级都是海量规模。这就需要庞大的大数据平台。

据悉，茄子科技自 2015 年开始着手组建大数据平台，目前已建成了完整的数据中台。茄子科技通过大数据分析，针对不同用户的需求，规划不同的策略。有了策略后，便可以在后台建模型，包括传统模型和深度学习模型，并通过这些模型为用户提供更好的内容服务，提升对用户的定向服务能力。

商业化投放既要为“金主”触达目标用户，又要不损害用户的体验，做好这个平衡显然需要把握尺度。陈少为表示，掌握好这个“度”，首先得有一个无关算法的战略，即必须把用户体验放到第一位。在这一前提下，再通过精细化的技术运营兼顾二者，如在模型上采用多目标融合的方式优化，给用户更均衡的体验。需注意，在得到商业价值时，损伤的是用户不太重要的体验，而不要损伤用户的核心体验。

十亿量级用户规模的产品，颇为考验基础架构的规划建设。茄子科技所有的后台全建设在公有云上，最初为实现快速迭代，茄子科技与亚马逊 AWS 合作。2019 年采用多云战略后，引入了其他可靠的云厂商。陈少为表示，多云可以减轻对某一云厂商的依赖，促使企业掌握自主研发能力。

在保障全球用户的使用稳定性方面，茄子科技技术团队也做了大量工作。

首先是流程，制定严格的流程。如在客户端流程上，包括代码提交、评审、单元测试、集成测试、压力测试等，β测试完进入到灰度发布，一开始放出 1% 的量观察，这背后配合着强大的数据采集系统。此外应用程序性能监控系统实时监控崩溃、卡顿等问题。1% 的灰度出去后，可以在一分钟内看到更多适配性问题，评估质量参数是否符合预期。

此外在服务端，如故障的处理流程，故障系统设计完进行服务时，会从系统、从设计角度分析其薄弱点并进行破坏性测试。上线后也会实时监控，如有问题，立刻通知相关责任人。故障发生时，运维团队和云厂商的运营团队会成立作战室，第一时间分析并解决问题，减少对客户的损失。问题结束后进行复盘，分析故障原因，并针对性地解决，确保下次不会出现。

这些流程需要人来执行，还需要花大量的时间去培训人，使其达到流程的要求，这是一项长期又很细致的工作。

但光靠流程还不行，有时人反应不够快，分析问题不一定深入，因此还得靠工具。通过大量的工具，如压力测试系统、自动化测试，持续集成、持续测试等工具，还有各种代码、安全检查工具等作为协助。

综上，流程、人、工具，三个方面保障了平台产品的稳定性。

如何在 200 多个国家做好本土化落地？

官方提供的数据显示，目前，茄子科技的业务遍及全球 200 多个国家和地区，重心在东南亚、南亚、中东、非洲、南北非、俄罗斯等新兴市场。

出海，意味着客场作战，是一场与当地文化差异的较量，必须要遵守和适应当地的游戏规则。

新兴市场国家众多、市场分散、语言复杂，文化习惯不尽相同，还面临不同的宗教信仰、法律法规等问题，做好本地化运营，无疑挑战重重。

本地化也给技术带来了不少难题。一方面，不同国家的文化属性不同，本地化要求后台的技术，尤其在内容加工、处理等环节支持当地策略。另一个是合规问题，国外环境复杂，如应用商店管理比中国要严苛得多，要遵守其各种规定。隐私保护方面，不同国家政策不同，发展中国家、欧洲等国的政策比中国严格。此外，如果涉及到内容层，还有来自版权的挑战。

“这些挑战，对技术来说是‘痛苦’的，但为了服务好当地用户，就要把这些事情做好。因此，我们也花了很大的代价，如在法律合规上，投入了大量人力招聘有经验的专家与当地法律部门接洽。把这些搞明白了，就能知道技术上做到什么程度，再花时间去做技术改造”。

陈少为介绍，茄子科技在多个不同文化、地域的国家的落地，整体上遵循一套标准化的方法论，然后再因地制宜地进行本地化。

选择落地的国家背后的逻辑，可以简单理解为，先有用户再选国家。考察产品在不同国家的覆盖率高低及渗透率情况，此外综合考虑国家的经济发展情况，衡量国家的发展水平，未来发展潜力、商业化前景等，做出未来投资价值筛选。接下来，根据团队精力设阈值综合决定开拓哪些市场。

每到一个新国家落地时，第一件最重要的事就是引进本地人才，建立本地化的运营团队，因为产品、内容等与文化相关的属性，一定要在本地打磨相适应的方法论。目前茄子科技在印尼、新加坡、菲律宾、迪拜等设有本地办事处，招募了本土的销售团队，产品运营团队及法律专家，确保对这些国家的风土人情、文化习惯等全方位了解。

陈少为用三个关键词 —— “不傲慢、接地气、因地制宜”，来总结茄子科技在本土化落地上的成功经验。

“现在大家常说，中美互联网已经很成熟、很发达了，我们已经从 Copy to China，发展到 Copy from China。有些人会觉得自己坐了一个时间机器，到发展中国家去，往往会带有傲慢的情绪，有‘碾压’的感觉。但因为国情不同，不同国家走的道路必然有区别，当走出去的时候，中国企业确实有一定优势，但我觉得最好把傲慢放下去，然后去深刻地了解本地的风土人情、文化习惯，要接地气”。

“接地气”是在中国做互联网的一大特点。其实这一点，也同样适用于出海。试图用一个套路是行不通的，要灵活地因地制宜。当年美国互联网企业爆发时，美企纷纷进军中国市场，但成功的却寥寥无几。陈少为认为，很大程度上就是因为犯了‘傲慢’的错误，它们要求中国采取和国外一样的产品设计，最后却失败了。

“我们也一样，中国企业走出去的时候，不能犯曾经欧美企业落地中国犯的那些错误。如果这一点能做到，本身已经有很大的优势了。互联网的各种方法论，各种技术、人才、理念已经很先进了，只要做到不傲慢，中国人在海外就有非常大的机会”，陈少为表示。

结语

中国互联网企业，迎来了出海的时代，有人形容此为“大航海”的时代。

这几年，出海新风口来临，国内互联网企业出海风潮涌动，出海掘金一度大热。不料去年，受疫情、国际贸易摩擦等因素影响，国内互联网企业出海遭遇阻力。今年随着疫情向好，中国互联网企业出海也再度复苏。

有观点认为，目前中国互联网企业出海，已经到了“深水区”。陈少为则认为，如果看得更长远一些，会发现全球还有几十亿人没有被移动互联网覆盖到，一些发展中国家的发展水平，跟中美还有很大差异，还存在巨大的鸿沟。

“巨大的鸿沟就意味着机会，意味着市场和巨大的需求。现在尽管有各种困难，例如地缘政治带来的阻力，但只要看得更长远一点，你会发现，答案只有一个，就是更多的中国企业要出海，要走出去，拥抱整个全球移动互联网的发展，这也是中国企业做大做强必选之路”。