本期 TGO 对话嘉宾:

石建平，蓝驰创投投资合伙人，TGO 鲲鹏会学员

；全球知名互联网专家，资深科技创业家、投资人；曾任美国甲骨文全球产品研发负责人，A8 音乐 CTO，联合创办了多米音乐，发展为独立移动音乐服务领域的独角兽企业。

2019 年底加入蓝驰创投，投资了多家高速成长的早期技术创业公司，如 PPIO、云服云商、万智生、爱物管、即时设计和唐吉诃德等。

精彩观点摘要：

（1）CEO 要有耐心，找到合适的投资人；

（2）基础软件领域创业一定程度的“内卷”是良性竞争；

（3）投资创业团队，我会先看他的强项是不是真的强，人和项目是不是相匹配，再关注它的核心要素和学习能力如何，我很看重自我认知能力，过度夸大自己和自卑都不恰当；

（4）不建议技术人贸然转行，在一个领域至少沉淀五年以上，把心态放平，对世界保持热爱和好奇心很重要；

（5）创新运营模式，你不一定要做乙方，可以做甲方；

（6）现在所处的技术周期是云计算，下一个周期是智慧物联网，更大维度来看可能是一个全真底数字孪生世界；

（7）中国最缺的是中高端芯片，中高端芯片无论是从计算、AI、数据，还是模拟层面，几乎是一片空白。  

对科技创业公司来说，生存问题是头等大事，而融资是一条必不可少的途径。现实却是，有的公司融资顺利，而有的公司则处处碰壁。一方面伯乐想找千里马，而千里马却苦于难遇伯乐。一些科技创业者常常感到困惑，为什么会遇不到懂技术的投资人？而投资人则不解，为什么 CEO 不是对公司估值过高就是过低？这中间到底存在什么样的思维差异和认知鸿沟？本期 TGO 对话嘉宾为您揭晓，投资人青睐什么样的科技公司？以下为蓝驰创投投资合伙人石建平的采访实录。

01 国产基础软件新机遇

 TGO: 您为什么认为开源和云计算给中国基础软件带来了机遇？

石建平：最近一两年，我在和产业以及创业项目交流过程中，明显感受到整个开源生态和规模大大提升，开发者对开源的拥抱度和积极参与度提高了，并形成了一个正向的迭代循环。由于中国互联网的运营场景和系统的复杂度是世界级的，需要高水平的技术产品支持这样的环境。

大家都知道，在桌面操作系统等赛道，中国与国外落后至少十年以上的差距；但我最近看到在人工智能和云计算这两个新赛道上，中国正在和世界接轨，中国很多大云平台已经非常接近世界级水平。而在数据库领域，不仅有沉淀比较久的 TP 业务型数据库，一大批新场景 AP 分析型数据库的公司也非常活跃。以前这个领域项目只有 PingCap 一根独苗，现在出现了众多项目。

 TGO: 您如何看待国内创业的内卷现象？

石建平：从投资者角度来说，一定程度的“内卷”是良性竞争，假如都是独苗，质量还不高，就没什么选择性可言，就像中国互联网企业的竞争造就了互联网产业的高速发展，如果没有竞争就没有活力；而对下游客户来说，适当的“内卷”是合理的，但过度的“内卷”就是浪费资源。我认为中国基础软件目前不是浪费资源，反而是缺乏良性竞争的环境；对于创业者来说，适应良性竞争的环境也是体验式创业的第一步，未来一定要做差异化竞争才有出路。

 TGO：您为什么会看好 API 经济，并认为它代表了企业输出的一种新的形态和商业模式？

石建平：从客户角度看，桌面系统存在运维成本高、软件费用高、维护成本高、协同能力差等问题，现在 SaaS 上云解决了这个问题。然而，不同行业渗透率不同，企业将 SaaS 交给别人，其实是将一个底层的应用给别人。这种能力输出适用性更强、生态集成度效率更高，对大型客户或对业务流程有定制化需求的人而言，这是一个更具价值的能力。

从用户角度来说，首先会享受到从桌面版变成云化版，然后他会发现应用和现有系统的集成度比较弱，企业需要用 API 集成，如此一来企业用 SaaS 的客户要求会更多。虽然美国在该领域走在中国前面，但中国发展势头迅猛。美国是 15 年前开始 SaaS 化，5 年后起步 API 化，然后出了一批 API 驱动的公司，如 Twilio、Stripe 等，中国节奏其实差不多，一些大型企业包括 BAT 都有开放的 API，随着中国的 SaaS 具备一定的认知度和影响力后，我相信中国 API 经济也会快速跟上。

 TGO: 今年元宇宙概念非常的火，您认为元宇宙发展阶段和应用场景是什么？

石建平：探索新的场景和畅想未来人类生活场景是人类的梦想。但真正要达到预想中的体验效果，无论从感知层、算力层，还是通讯层、软件层，还有很大距离。我鼓励创业公司去探索，但是这个过程不会是这么快就到来，我更希望有一些更接地气的元宇宙展现形式。

因为产品最终还是要创造价值，工业互联网的 Digital Twin 为什么没有做起来？最根本的原因是，它只是做了一个大屏显示，而没解决客户更本质的需求。

相反，美国 Xerox 的一家子公司 Care AR 出了一套虚拟平台，给维修行业提供 AR 效果服务，比如一个维修工给工厂修空调机器，他不需要提前到现场查看，只要拿摄像头主机一照，设备就能自动 AR 提示呈现所有的结构，他就能判断哪里坏了，这样整个维修工作变得专业又高效。因此，我认为未来数字世界和物理世界是互相映射、互相增强的过程。

02 科创公司如何找对投资人？

 TGO: 你如何寻找和选择有投资价值的科创公司？

石建平：投早期的项目，我关注三点：第一，产品要有足够的差异化，市场空间是不是足够广阔；第二，团队一定要在这个赛道有足够的积累和成功经验；第三，团队要有足够视野，梦想要足够大，才有足够创新和学习的动力。

 TGO: 您为什么看好中国做底层技术创新的项目和团队，他们短板在哪？

石建平：我看好中国基础软件项目主要基于以下几点理由：一是开源生态环境发生了根本变化，以前是很封闭，现在对中国软件人才很开放；二是中国技术软件的使用场景非常苛刻，逐渐形成一个正向迭代的效果；三是中国已经是第二大开源软件的共享者，很快将变成世界第一，中国人勤奋，市场规模又大，没有道理做不好。

说到短板，需要磨练的是耐心。虽然很多人都说没有耐心都是资本的错，但我觉得并非如此。CEO 要有耐心，找到合适的投资人。

 TGO: 您对 CEO 或创业公司找对投资人有什么样的建议？

石建平：这是一个很好的问题。我很少听说创业公司因为出让了多少股份失败了，但是因为找错了投资人失败了的情况比比皆是。

我的建议有三点。第一，要找懂技术和懂科技行业且能够帮到团队的投资人。这种帮助不一定是资源上的帮助，其实资源并不是最重要的，资源是否适合创业者才重要，能否接得住还得靠自己的团队。我不认为介绍资源是一个决定胜负的因素。

第二，科技领域的早期项目赛道周期比较长，要找懂得投早期的机构。特别是在条款和运作等方面，对早期投资有一套专业的体系和老练的团队。

第三，要静下心来沉淀，不要一开始就对自己估值期望过高。投资圈内卷现象很严重，创业者往往容易对自己的估值期望过高。这条赛道很长，太早的估值过高，到后面失败了，对投资人来说只是众多被投企业中的一个项目，但对创业者来说，五到八年的时间没了，还有这么多团队人员陪了你这么长时间，你如何交待？我觉得还是要做正确的事，不要被短时间的急功近利影响到最核心的事情。

 TGO: 您对科创公司融资上市有什么建议？您的投资理念是什么？

石建平：建议是顺势而为，在合适时间做合适的事。蓝驰创投是擅长于投早期和长周期的机构。2012 年，蓝驰投了青云科技，一直到青云科技上市，十年了也没退出。现在很多投后期的机构朝前走，这从投资逻辑和思维方式都需要调整。我认为不能以后期的价值体系去看前期，早期因为没有用户数据和客户认证来验证产品的认同度，非常考验投资人的专业性和认知度。

此外，还是要专业的人做专业的事。投资人要懂这个东西，然后通过与团队的交流，判断公司是不是有真货。比如，七八年前投一个数据库，国内只有一个项目团队不错，那就投了。现在有十个数据库，要投哪一个？看着好像都不错，背景都是谷歌等科技大厂，都是科学家、教授，怎么办？假如投资人不懂，那就蒙了。

 TGO: 您认为北京证券交易所的成立对中小型创业公司有什么影响？

石建平：从国家层面来说，政策出发点是好的。一方面，为高成长性的中小科技企业提供了多元化的融资渠道；另一方面也为股权投资机构提供了更丰富的退出渠道。但创业者一定要把自己心态放正，创业者最重要的事是要明确核心的事是什么？什么是最有价值的事？做正确的事，这把尺还得由自己拿着。

03 技术的商业化之路

 TGO: 科技公司如何实现技术产品化和商业化？

石建平：目前商业化主要有两种方式，一种按传统的 Oracle 的大 B 销售模式。不过这种模式的问题是，有的客户不是他真的认同这个产品，而是因为销售能力特别强才会用这个产品。另一种适合创业公司的销售模式是开放着用。大家用的不错，用的人越来越多了，就会有人自愿来付费。因为这个效应，用户对产品的依赖度和付费意愿会更强。

 TGO: 您认为产品设计和销售模式上，2C 和 2B 方式有什么区别？

石建平：2B 是从上往下，摆平领导就行了，但在创业公司，由于开源和 SaaS 化，软件使用的门槛大大降低，受众群也扩大了。以前受众群非常窄，就专业人士能用，现在的趋势是软件平民化，变成更像 2C 的模式。而 2C 的模式都是用脚投票，记得我在创业多米音乐做 2C 产品时，产品要在细节做到极致，否则就没人用。2B 就不一样，以前的 2B 是老板定了，就算再烂的东西也要用，2C 的方式是一定要做最牛的产品，做的不好别人就不用，因此，对产品苛刻性及对客户服务响应的要求都大大提升。

 TGO: 请您分享一个运营模式创新的案例。

石建平：我非常看好中小企业的数字化转型的机会，但传统的中小型企业老板的数字化转型意识并不强。你去给他们提供软件，他不懂也不会用，怎么办？这时候作为软件提供方，应该去换一种思路，比如你为什么一定要卖软件呢？你不一定要做乙方，可以做甲方。软件自己用，能大幅提升整个行业的效率。

举个例子，蓝驰投了唐吉诃德，他们是一家连锁企业的数字化装修的公司（很多人没听过数字化装修）。他们最开始是这样切入市场需求的，以前传统连锁企业门店都很小，大的装修公司因为客单费太低不愿意干，他们只能找小公司来做，小公司做带来的问题是，产品品质不能保证，质量不统一，且交工期不可预测。

针对这个问题，唐吉诃德开始做了一套软件，设计整个工艺标准化，希望把软件卖给工队使用，但工队不大可能会用这么复杂的软件。后来企业说要变成一个数字承包方，就像滴滴一样，工队是司机由我来分配任务，我来告诉你们用，确保用了我的东西，按我的步骤做，工艺能保证一致性，时间能按期交付，成本还低，供应链的耗材能聚合在一起，这样唐吉诃德他就变成了连锁企业装修的一个数字运营商。

04 科技顺势而为

 TGO: 科技企业应该如何顺势而为？未来中国科技的创新路在何方？

石建平：从创业的角度，需要至少提前半个周期去做，大概是七到八年左右。因为周期来临已是巨头林立，那时候再去做就为时已晚，也比较困难。从企业角度，大的机会改变是一件具有挑战性的事情。技术变化不光要在企业内部消化，还要解决组织问题，认知问题，以及团队能力是不是到了这个阶段？企业是否接受这些东西？这些都是更体系化的问题。我们现在所处的周期是云计算，还在青壮年没到壮年。下一个周期是智慧物联，更大维度来看可能是一个全真的数字孪生世界。物联网只是手段，最大的目的是数字孪生的世界，更好地连接和增强真实世界。

我认为开源是最好的技术输出的一个途径，未来十年中国不光是一个供应链输出的国家，还是一个技术输出的国家。未来的 Metaverse 是一个大的机会，终端设备最大的变化是汽车，或是 VR/AR 设备，任何这类硬件的大软件平台和大的场景的出现都是巨大的创新。

 TGO: 您对中美科技战“卡脖子”，芯片国产崛起怎么看？中国芯片领域的机会在哪里？

石建平：芯片是基础的基础，没有了芯片的底层能力，软件都是一张废纸。从发展阶段看，国产芯片基本上都在低端芯片层面，消费级的芯片比较全面，通讯芯片当然是华为，但因为中美科技战受到了阻力。中国最缺的是中高端芯片，中高端芯片无论是从计算、AI、数据，还是模拟层面，几乎是一片空白。虽然在中高端的芯片市场，国内已有一些创业项目，但是还不成熟。

在技术芯片领域，真正国产 CPU 机会非常大。最近这几年比较火的是 AI 芯片，大芯片除了 AI 芯片，还有一个非常重要的机会的是 GPU（graphics processing unit，图像处理器）和 DPU（Digital processing unit，数据处理器）。这方面国内趋势已很明显，有几家创业公司开始在做 DPU 了，但大部分产品都还没出来。以前数据中心是以 CPU 计算驱动的架构，随着未来的数据越来越大，数据作为技术的核心会从一个计算导向的架构向数据导向发展，所以 DPU 在这个行业变得非常重要，此外，这些芯片在汽车的使用场景也比较大。