以 NB-IoT 为起点，开展面向万物互联的商业实践

物联网是继话音、数据之后运营商的第三次机遇，当前人与人连接增长乏力，传统业务近乎饱和，物联网成为运营商争相拓展的新蓝海。据 IDC 预测，到 2020 年，全球物联网连接数将达到 281 亿，收入规模将超过 7 万亿美元。物联网为产业链各路玩家打开了广阔的发展空间，从人联向物联转型，进军垂直行业市场，在物联产业链中占据制高点已成为运营商大势所趋。

然而运营商既有的网络并非为物联设计，在承载物联业务时捉襟见肘，主要体现在覆盖不足、功耗过高，严重制约了运营商涉足行业市场。2013 年英国政府 DECC 智能抄表项目招标，项目总金额高达 20 亿英镑，但政府也对运营商网络提出严格要求，网络对表类场景覆盖率需达到 99% 以上，某运营商的 GPRS 方案由于无法满足覆盖要求在第二轮竞标中被迫出局。

NB-IoT 是专为物联设计的网络技术，具有广覆盖、低功耗、大连接、低成本等特征，第一次使蜂窝网具备了大规模物联的能力，广泛适合于智能抄表、智慧路灯、物流跟踪等 LPWA（低功耗广域网）应用，被公认为是运营商向万物互联转型的最佳切入点。

自标准冻结后，经过 1 年多的发展，NB-IoT 产业已进入稳定上升期，运营商也从观望及技术试点转向了规模部署。到 2017 年 12 月为止，已有 28 家运营商宣布 NB-IoT 网络商用，涉及 21 个国家，其中中国、韩国、荷兰、比利时、捷克、爱尔兰已建成了全国覆盖的网络，全球激活站点数超过 50 万，NB-IoT 无疑已成为全球最大的物联网。

网络先行，得先机者得天下

行业客户对网络技术的选择主要考虑覆盖和价格两个因素。LPWA 类应用分布广，对覆盖的要求高，尤其是跟踪类业务，需要网络形成广域连续覆盖。而行业终端换网难度大，客户一签约就是 5 到 10 年，因此快速实现全国覆盖，抢占先机跑马圈地已成为运营商的共识。

2017 年 6 月，中国电信激活 31 万站，率先实现了 NB-IoT 网络全国覆盖，并发布首个物联网资费套餐。网络的落地极大增强了行业客户的信心，深圳水务、深圳燃气、天津津燃、海尔家电、ofo 等企业纷纷与中国电信签约物联网业务，不到半年时间，中国电信就圈定连接近千万。

多管齐下，深耕行业市场

行业市场涉及到千行百业，从客户类型看，可以分为三类市场：B2B（Business）、B2G（Government）和 B2C（Consumer），其中 B2B 市场按照客户规模，分为 B2BB（Big Business）和 B2SB（Small Business），每类市场的拓展难易程度、规模及拓展方式都不一样。

B2B 业务落地容易，见效快，可以作为运营商行业拓展的重点发力方向。

其中，B2BB 类市场客户规模大，例如家电企业海尔、美的，共享单车 ofo、摩拜，这类市场具有以下特点：

• 利益链短，易复制：以家电为例，家电企业既是终端厂家，也是业务运营方，在业务商用落地过程中，不需要其他角色参与，容易复制。

• 终端企业国际化程度高，全球市场拓展能力强：例如海尔家电已经远销到 100 多个国家，年产量数千万台，运营商可以借助终端企业的销售渠道，迅速做大连接。

B2SB 类市场与 B2BB 类似，利益链较短，企业既是终端厂家，也是业务运营方，业务商用落地较为容易，不过企业规模小，国际市场拓展能力弱，运营商可以借助自身的销售渠道，转售这类企业的终端和服务，做大连接价值。以奶牛监控为例，终端厂家 B 联合运营商 C，利用 C 遍布全国的渠道，将 NB-IoT 奶牛监控产品落地到全国的牧场，收入双方按比例分成。

在 B2G 类市场，政府掌握资源，决策链长，经营方获取项目难，不过项目规模一般较大，例如智慧路灯、智慧停车、智能抄表等，这类市场涉及的参与角色多，运营商在价值链中的影响力弱，决策权在行业客户。

运营商在 B2G 市场可与行业客户和集成商合作，以实验局的方式让行业客户深度参与技术验证，增强客户对 NB-IoT 网络的信心。不过这类市场决策周期很长，运营商要有做持久战的准备。

在 B2C 市场，需要面向个体销售，上量难，起效慢，例如跟踪手环，主要采用零售模式。不过运营商在 B2C 市场已经有丰富经验，可借助运营商门店等既有渠道进行销售。

互联网思维，拓展连接之上的价值

互联网时代，OTT 企业争夺的是流量入口，先用免费策略圈定海量用户，再基于用户构筑盈利模式。例如微信，2016 年活跃用户数量突破 8 亿，用户本身不带来收益，然而腾讯年收入达到 1519 亿元，其主要收入来自于游戏、支付、商城等等，有了庞大的用户群，就能不断创造出新的盈利模式实现流量变现。

物联网时代，连接成为新的流量入口，形成新的电商平台，围绕连接构建的盈利模式将会更加丰富多彩：家里净水器滤芯失效了，会自动向商家发送订单；冰箱上报存货情况，商品的打折信息就会推送到冰箱显示屏；空调上报电机运行数据，厂家开展预防性维护，为用户提供增值服务；汽车将数据上传给保险公司，保险公司根据驾驶行为进行个性化保单定价……

在新的商业平台下，一方面，运营商需要考虑盈利模式创新，而不是过度关注连接价格本身，另一方面运营商需要通过平台构筑控制点，不能沦为新的管道，眼睁睁看着 OTT 享用行业市场的饕餮盛宴。

在互联网时代的另一法则是赢者通吃，这在物联网时代一样奏效。物联网连接签约时间长，与运营商平台具有一定的生态粘性，转网难度大，如何快速转型，在网络、生态、组织能力上做好准备，迅速在行业蓝海中成为连接赢家，成为新时期运营商要关注的重点问题。

组织结构转型，构建面向物的运营能力

业务上市以 B2C 为主，而物联网时代的客户涉及各行各业，业务上市可能为 B2B、B2B2B、B2B2C 等多种模式，运营商需要调整组织结构，构建起面向垂直行业的运营能力。

在组织能力转型中，已有一些先行者在实践中积累了成功经验。

AT&T 面向垂直行业建立销售队伍，组织几百名解决方案销售专家，深入各行业产业链，进行行业市场拓展，并且成立高级解决方案团队，聚焦 B2B 市场提供物联网解决方案服务，支撑物联网行业市场拓展；中国电信设立集团、省物联网营销服务中心，建立销售、支撑、服务一体化团队，前后端合一，快速响应客户需求。

AT&T 和中国电信在物联市场的拓展也因此取得不菲战绩。在美国物联网市场，AT&T 市场份额高达 43%；在中国，中国电信 2017 年 8 月发布的中期业绩报告显示，其物联网连接数比 2016 年年底翻了将近一番，达到 2798 万户，原中国电信总经理杨小伟预测，2018 年物联网用户将超过 1 亿。

组织能力的转型非一日之功，运营商可以 NB-IoT 为起点，优化组织结构，在实践中逐步积累起面向行业的生态聚合、方案集成和业务拓展等组织能力，为未来万物互联奠定基础。

面对物联网这一历史性机遇，OTT 企业已敏锐地嗅到了其中的巨大商机，亚马逊、IBM、阿里、京东等互联网巨头纷纷在云平台上布局物联网业务，留给电信运营商的时间似乎并不多。NB-IoT 是从联接人向联接万物转型的最佳起点，运营商需要以 NB-IoT 为契机，从网络部署、客户拓展、盈利模式、组织结构几个维度开展商业实践，迅速实现从电信运营商向综合信息服务商的转型，为未来万物互联打下良好的市场格局。

文章来源：《华为技术》 第 79 期

本文转载自公众号华为开发者社区（ID：Huawei_Developer）。

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