经纬中国熊飞：底层技术创业的春天来了

• 在三五年前，投底层技术主要是投情怀，为什么现在一切都变了？底层技术公司为什么营收动辄过亿而且受到资本青睐？

• 开源和新一代底层技术发展这么快，创业的机会在哪里？

• 当你在做底层技术创业时，为什么一定要从科技公司变成商业科技公司？

技术型创业公司的创始人看到以上问题可能会眼前一亮，是不是说到你们心坎里了？咱们听听经纬中国董事总经理熊飞怎么解答以上这些问题。熊飞的分享来自 TGO 鲲鹏会在杭州举行的线下活动，在活动中，TGO 鲲鹏会特别邀请到熊飞先生以自身经历分享干货经验，并为大家答疑解惑。

（图注：经纬中国 董事总经理 熊飞）

未来 Infra （底层技术）创业新趋势

国内 3-5 亿美金估值的公司大量增加

在三五年前，投底层技术主要是投情怀。这是因为当时大家都不认为开发者应用和数据暴涨这块是有机会的，但是到了现在，大家都看到它们潜在的实力，前景都变得清晰可见。

数家公司收入规模达到亿元量级，且保持高速增长

根据目前的形势来看，很多公司收入都已经在几千万甚至亿元，但是每年仍然会产生翻倍式的增长，整个发展趋势会呈现出非常健康和高速的状态。

创业机会极大增加

• 无论国内外，基于底层架构的创业都呈现持续繁荣；

• 开源包括底层技术的商业模式也越来越被印证，在美国类似于开源生态的模式已经成为很成熟的商业模式；

• 整体生态愈发繁荣，口碑效应显著。

新一代的底层技术产品对老一代的软件冲击会非常大。听过一个故事：AC Nielsen CIO 曾也觉得 AC Nielsen 的数据量不大，还可以使用 SAS，但是放眼市面上，大家都在学习 Spark，所以他决定未雨绸缪，在未来的三年内迁到 Spark 构架上，以保证公司战略和发展的延续。这就是整个开源和新一代底层技术产品在快速蔓延后所带来的影响。

产生趋势的原因：业务互联网化趋势不可逆转

之所以开源和新一代底层技术产品发展得如此迅速，主要有 3 个原因：

人力成本越来越高

我们都知道曾经电脑的价值大于人力成本，而现在却反了过来。从未来发展趋势看，建议大家可以使用数据、软件等方式提高效率。

各个行业的业务互联网化已经成为不可逆转的趋势

5 年前，IT 问题是一个边缘问题或者是一个排不高优先级的问题，但是现在 IT 问题在任何公司都是核心问题。

现在有越来越多的公司不再把业务给外包的 IT 团队，而是开始组建专属的 IT 团队，甚至很多公司的 IT 团队已经大到我们想象不到。除此之外，由于越来越多的一流 IT 人才去到各个公司内部，使得行业竞争变得越来越激烈。在这样的趋势下，IT 团队成为必需品，使得大家对软件的购买变得越来越高效和挑剔。

另外，由于互联网玩家的逐渐强大，使得传统企业备受压力。他们目前的现状就像瑞幸对于星巴克的冲击一样，是非常残酷血腥的竞争。而让我们体会更深的是，我们与很多券商、银行沟通时发现，他们买了很多先进的 IT 产品，其中的诉求只有一个：缩小自身与蚂蚁金服和腾讯理财的差距，一定要在他们之间存活下来。

认清数据价值

中国现在每年的数据量都呈现出翻倍式增长，大家认清了数据的价值。我认为现在一线非互联网公司的 IT 架构，有 70 %以上都无法应对 100 倍数据的增长，会很容易出现 IO、吞吐能力等各方面的问题。在未来的 6 年内，这样的大机会就会完全展现出来。

这也是我觉得做 VC 这个职业最有意思的地方，我们并不能预测未来，但是我们能看到未来的一个小趋势，然后通过思考，去一线，发现这个事情一定会蔓延，并直接影响到我们，所以我们需要在事情还没有蔓延或者刚刚开始蔓延的时候去投资。

机会下如何选择赛道：抓住机遇，抓住变迁

很多人会问：“目前是 ToB、To Developer 的大机会，而我是从 BAT 大公司出来的，技术做得非常好，我很想要创业，那么我该如何选择赛道呢？”

其实我认为能力是一个人的基础，而面对于 ToB 赛道时，选择合适的时间点去踩道比个人能力更重要。

从我的立场上说，目前有三块是比较大的机会：

数据

分布式数据库、新型的 IoT 图数据库、各种在线的数据分析，这时候如果你能够抓住一两个关键的场景，并且拥有一流的场景经验，通过经验抓住创业的机遇，那么这是身逢其时。

新技术架构的变迁

因为做 ToB 创业需要 1-2 年的时间去积累产品才有机会爆发，所以我们最好能够踩在时代的交叉点去做。现在容器的时机或许有些晚了，但是如果大家专注于做容器的安全，包括 Serverless、软件定义网络、软件定义存储等方面，那么也是抓住了一个时代的变迁机会。

机器学习应用

包括自适应运维和自适应安全也是一样。由于数据越来越多地上云端，那么在这样的时代下做安全的创业，也是顺应时代的。

我们需要自己去看未来的趋势，再选择赛道。如果只是单方面利用开源，那么这是很难做出一个比较独特的产品。

如何获得资本青睐：机遇+产品+团队+思考

在技术型创业过程中，很多人能攻克技术上的壁垒，却很难获得资本和市场的青睐。而根据行业经验，只有 1% 的创业者能通过种子轮和天使轮，进入 A 轮之后则会淘汰掉更多的创业者。因此，如何获得资本的青睐就变得尤为关键了。

• 先人一步。先人一步，把握住时机，及时作出改变。

• 在大市场中系统性解决问题。做 To Developer 创业时，首先切记勿贪大求全，其次找准目标客户是很重要的，目标客户一定是那种在你感觉自己还没有完全准备好的情况下，追上来要用你产品、要跟你合作的客户。

• 一流的相互信任和互补的团队。

• 尽可能深入思考发展路径。

融资是一个比较实际的东西，当你面对着一个广阔的大市场时，如果你做到了先人一步、产品独特、团队相互信任和尽可能深入思考发展路径，在这时，融资就成为了一个确定性事件。

抵制诱惑、耐住寂寞，关键 Tips 要记牢

选择早期标杆客户

我有一个很反直觉的点，早期标杆客户一般叫高价值客户，它分两类：一类是高商业价值；一类是高业务价值。

我觉得很多人错得非常离谱，他们一上来就做高商业价值客户，觉得高商业价值客户的钱好挣，但是高商业价值客户并不会帮助你的产品进行提升。

而反过来想，如果你不去服务高业务价值的客户，自然会有人去服务他们，每当服务完高业务价值的客户时，就会发现自身的产品变得越来越好。

钱少、事多、标准高往往是互联网客户，你把“口袋口”把住了，剩下那些客户就是收割时间的问题。很多银行最希望看到的就是，很多大型互联网公司在使用你的产品，那么会让他觉得很安心。所以你在早期拼命抓住高业务价值的客户，这就变得非常重要了。

抵制项目制诱惑

有些 VC 做决策时会盲目被收入影响，所以如果某一家公司第一年做了 3 千万，那么公司估值大约可达 2 个亿，然后 VC 就开始投钱了。但是如果你想快速达到 3 千万元，其实是有诀窍的，只要你快速接项目就可以了。但是在我看来，初创公司这么做，其实是一条不归路。

无论国内还是国外，我看到的最一流底层技术公司，无一例外都是产品型公司，所以我们必须要抵制项目制的诱惑。刚开始的确会产生一些负作用影响，导致头两三年公司发展很慢，很可能到第三年才有 1500 万左右的收入，但是如果你早期产品做得好，未来的增速就会变得很快。

耐得住寂寞

我经常问很多 To Developer 的底层技术创业者一个问题：你有没有做好耐得住 8-9 年时间才上市的准备？有些人可能只是听某一个哥们说，可能在区块链发了一个项目，轻轻松松就能够挣到钱了。

其实不然，这必须是你对某一个领域或者新一代的数据处理等方面有极高的热情，才能让你全力对一个 6-8 年内不太可能上市的公司付出努力，这就需要你拥有极大的热情去坚持、去奋斗。

Leverage 开源

在我看来，你现在如果在做 Infrastructure 的创业，但是并不做 Leverage 开源的话，未来能够成功的概率不大。

利用口碑效应

现在很多公司的购买决策慢慢从领导变成了技术人员。要提升你的产品口碑，可以出去多做一些 meetup，做一些用户分享会，与参会技术者聊聊技术。也许多做几次，效果就出来了。在 5 年前，我刚开始做底层技术投资的时候，这个现象是没有发生的，而现在这样的趋势已经变得越来越明显。

从科技公司到商业科技公司

当你在做底层技术创业时，脑子里一定要有根弦，我们一定是要从一个科技公司变成商业科技公司或者科技商业公司。

有很多底层技术公司为什么 B、C 轮融资很难融？因为在天使轮、A 轮时，它可以卖梦想、卖技术。但是一个公司到最后，它的使命是商业公司，它需要给股东、员工和客户带来非常好的价值，如果只是单纯地谈梦想、谈技术，那么基本上是没有办法商业化的。其实我也有一两家类似的公司，在行业里都还算不错，但是很烧钱，觉得只要自己技术很好，未来挣钱都是非常轻松的事。其实我觉得 ToB 可能要在 A 轮左右就开始算你的效益和相关的东西。

总结下来，我觉得近几年是中国底层技术创业最好的时机。有越来越多的 VC 在看，越来越多的资金在涌入，市场变得越来越成熟，这其中就蕴含了很多的机会。

抓住机会，创造价值

第一波永远是最大的机会

在 2000 年左右，中国 ToC 互联网是第一波机会，腾讯、阿里抓住了机会，使得市值达到五千亿美金；美国上世纪七八十年代，ToB 就是它的第一波机会，微软、Oracle、SAP 同样成功抓住了机会，到目前为止，他们都还是全球 ToB 里面的 NO.1，市值达到几千亿美金的公司。

所以一定要记住，第一波永远是最大的机会。

找到 ToB 最有魅力且最美丽之处

ToB 的风口不像 ToC 那样好把控。比如共享单车，大约半年到一年的时间就可以看牌了，成败在此一举。但是 ToB 不一样，它是在逐步体现价值的。所以很多时候，一时间没有被认可，创始人就会觉得很寂寞。然而我觉得 ToB 的业务价值是呈现出线性的、正比增长的状态，而市场上的认可是阶跃式增长。

今年给我的感觉很深，某家国际知名一线晚期基金目前已经投了我几家 SaaS 公司了，小到 3-5 千万美金，最大一笔大概接近 1 亿美金，我们都觉得很诧异。如果是在四五年前，大家都会觉得 SaaS 的大方向虽然很好，但是发展进度太慢，仍然很难有机会发展。

那家基金觉得在美国投 SaaS 挣了很多钱，所以他觉得中国一定会重复美国的路。于是，希望在估值普遍只有小几亿美元的情况下，投 6-8 家中国顶部 SaaS 公司。

开发者应用也是同样的道理，似乎发展得也很慢，有时候也不被认可，但是只要坚持做，做出行业内最一流的产品，保持行业的绝对领先，那么当被认可时，展现出的效果一定是超乎想象的。

所以，ToB 最有魅力、最美丽的地方在于，只要你做好自己，努力、拼命为客户创造价值，作出最一流客户认可的产品，那美好的事情一定会发生。

Q：在 TO B 创业中，我们应该先去接待客户，让公司生存下去比较好，还是先去找天使轮的公司投资把产品迭代出来比较好？

熊飞： 任何事情是完美和现实的结合，没有极端的完美。

我的建议是，一个公司创业初期，花一两个季度去侦察，多去一线跑跑。到两三个季度，一定要制作出一个明确的产品路线图。再往后的两三个季度，这个时间段是需要你主动去挑客户，虽然过程很辛苦，但这是难而正确的事，是要去触达和选择这些客户。

Q：因为我们公司马上要做一个 SaaS 平台，所以我想问您在投资 SaaS 平台时，通常考虑哪些因素？最看重 SaaS 平台的哪些方面？

熊飞： 这个问题得从四方面进行思考：

1.你想想你所做的是不是大市场；

2.你做的事情是不是先人一步；

3.你的团队在这个领域是不是有经验，能互补，并且相互信任；

4.思考一下未来一两年内这件事你们将如何发展。

如果这四个问题都回答得上来，至少你做的并不是一件不靠谱的事，那么就考虑深入去推动事情的发展。

Q：技术人创业是不是比商业人创业更难呢？因为他既要有商业的思维、商业产品思维、团队能力思维，还要技术很好、有很好的核心底层技术，所以感觉技术人创业的门槛特别高。

熊飞： 关于这个问题，我的回答是，门槛非常高。

第一，我觉得做底层技术创业比做 SaaS 创业要难得多。因为 SaaS 创业解决的问题和商业化是一体的。举个例子，投资人见了一个 SaaS 公司，基本上能直接给出意见，投或不投。SaaS 做得不好，商业化一定不好；SaaS 做得好，商业化一定很好。但是底层技术往往不是技术好，商业化就一定很好的。

所以技术创业是要同步解决以下三个问题：

第一个问题，要解决一流的技术场景，且关注收费标准，如何在整个商业的大生态链中体现价值；

第二个问题，我觉得因为它难，所以一旦成功了，它很大概率能做成一个几十亿美金的公司，比如现在的 Databricks，它将是一个七八十亿甚至百亿美金的公司。而这种公司，它不会有降维攻击；

第三个问题，任何技术产品的创业，在大公司一定是干不成的。

在大公司由于对外支持精力有限，它的增长速度肯定是不够的，客户的满意度也是不高的，最后它很有可能被环境或被时代抛弃。

所以 ToB 这件事情，不管你是 Facebook 还是亚马逊，目前你所看到成功的开源项目，背后一定有一家独立的第三方公司。

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