AWS 合作伙伴计划大翻新：机会更多还是压力更多？

根据 AWS 全球合作伙伴联盟副总裁 Terry Wise 在 2017 年 AWS re:Invent 大会上公开发布的数据，AWS 的整个合作伙伴体系（APN）今年新增了一万家以上的新企业。在 AWS 合作伙伴们的主要阵营之一的 AWS Marketplace 上，现在的软件供应商有 1280 多家，软件数量有 4200 多个，活跃用户 16 万以上，平均每月的 EC2 使用量超过 4.8 亿小时。

按照 AWS CEO Andy Jassy 的说法，AWS 从创建的第一天起就把合作伙伴的发展列为重要战略之一。Andy Jassy 还表示，尽管 AWS 已经经过了 11 年的发展，每年保持着惊人的产品更新速度与收入增加速度，但谈到要满足客户的需求，现在仍然处于一个非常初级的阶段：且不说还有大量无法实现的需求，即使是那些技术上可以实现的需求，客户仍然会被经验不足的实施团队带进坑里。

2017 年的 IT 市场相比 2006 年的 IT 市场，可谓天壤之别。11 年来，AWS 客户的组成也一直在变化，特别是越来越多的大型传统企业成为 AWS 的客户，使得 AWS 对自己的合作伙伴们也不断产生了不同的要求。下面，我们将分享一些今年 re:Invent 期间——尤其是 11 月 28 日上午 AWS 全球合作伙伴大会上发布的相关信息，并以此对 AWS 当前的合作伙伴战略进行简单的分析。

SaaS 合作伙伴相关

自从大型传统企业们用上了私有云，他们又开始惦记公网上的一些优秀服务——比如一些好用的 SaaS。但是以这些企业的格调，又不可能为了这样的惦记而转变成公有云的客户，这就造成了一种挺难受的状态。

AWS 可能是因为经常听到这些念叨，于是就搞了一个 PrivateLink 服务，把公网上的服务做成了他们叫做 VPC Endpoints 的虚拟设备，让没有公网 IT 的内网节点能够通过这些 VPC Endpoints 享受到公网上的大好世界。

内测一段时间之后，这个 PrivateLink于今年的11 月8 日对外发布，当时宣布包含的VPC Endpoints 服务有Kinesis、Service Catalog、EC2 Systems Manager、Amazon EC2 APIs、ELB APIs 这些AWS 自家的公共服务。

过了20 天，PrivateLink 在合作伙伴大会上做了正式发布，这次加入了第一批第三方合作伙伴共5 家，都是之前就在AWS Marketplace 上架的SaaS 服务（详见 Jeff Barr 的这篇介绍）：

• CA Technologies – CA App Experience Analytics Essentials
• Aqua Security – Aqua Container Image Security Scanner
• Dynatrace – Cloud-Native Monitoring powered by AI
• Cisco Stealthwatch – Public Cloud Monitoring – Metered, Public Cloud Monitoring – Contracts
• SigOpt – ML Optimization & Tuning

换句话说，就是把这些第三方的 SaaS 也做成 VPC Endpoints 来给私有云的内网节点使用。

除了 PrivateLink 之外，另一个新发布也值得注意，那就是 Private Image Build。这个服务让客户可以在自选的操作系统上安装 Marketplace 上的应用，以此为基础创建自己定制的镜像（AMI），使用的时候则按照 Marketplace 上的定价来收费。如果你已经是 AWS Marketplace 的客户，那么现在就已经可以使用这个功能的 preview 版本了。

此外还有两个新的发布与 SaaS 相关，分别叫做 SaaS Factory 和 SaaS Accelerate。简单来说，SaaS Factory 是从技术层面帮开发者构建应用的，比如推荐一些最佳设计实践、提供一些工具、做做培训；SaaS Accelerate 是帮开发者找钱找市场的，比如介绍投资人、介绍意向客户等。这两个新计划将在 2018 年初对外开放。

AWS 客户相关

大会上有一个发布与 AWS 客户直接相关：Enterprise Contract for AWS Marketplace。

Enterprise Contract for AWS Marketplace 是一套现成的合同模板。意思是，客户可以根据这份模版写好一份合同，然后在 Marketplace 上面公开招标，这样就可以节省下传统签一份合同需要的“好几个月”的扯皮时间。

这个模式现在仅对部分合作伙伴和客户做小范围测试，公布的第一批参与者名单如下：

• AppDynamics
• Barracuda
• CA Technologies
• Cisco
• Checkpoint
• Chef
• F5
• NetApp
• Palo Alto Networks
• Pitney Bowes
• Snowflake
• Trend Micro

这份合同模板目前也尚未公开，按照计划应该是 2018 年第一季度对外开放。

如果你是渠道分发商或者咨询公司……

AWS 宣布，以前的 Channel Reseller Program 以后改名叫做 AWS Solution Provider Program。当然，变更的不止是一个名字，还有整套合作期待与合作效果评估标准的变更。

整个 2017 年，AWS Marketplace 上什么类别的应用卖的最火？

Terry Wise 说：“DevOps”。

到了 2017 年，很多客户已经从试水阶段进入游泳阶段了，不再想要只提个解决方案就拿钱走人的乙方。所以 AWS 想要的，是能够为客户把解决方案落地的合作伙伴。今年大会宣布的这个 AWS Solution Provider Program 会对合作伙伴进行评级，而评级的重点标准在于以下三个方面：

• 迁移能力
• 托管服务能力
• DevOps 能力

这套新计划将在 2018 年上半年正式推出。

一些好机会

Terry Wise 在大会上透露了三个信息：

1. EC2 上的 Windows 使用量增长迅猛
2. AWS 上的 SAP（包括 Hana 与非 Hana）使用量增长迅猛
3. VMware Cloud on AWS 使用量增长迅猛

Andy Jassy 也在大会上透露了三个信息：

1. 很多客户对实施方失望，是因为实施方还抱着某传统数据库厂商建议的最佳实践来实施上云的项目。为什么不为你的客户构建更合适的“最佳实践”呢？上云的客户本来想要的就是变化，你要敢于变化才能赢得他们的心。
2. 别看机器学习好像是叫好不叫座，你要是把工具做得小白都能用了，你再看看用的人会少吗？这不是市场的问题，是工具不好用的问题。你也别看 IoT 好像是叫好不叫座，其实现在联网设备的数量已经摆在这儿，市场能小的了吗？这种规模的设备管理必然是个大需求。
3. 企业做迁移，总是梦想着按个按钮就做好了。现实世界固然不存在这样的按钮，但是如果我们努力让他们的体验越来越接近这样一个按钮，那不就有很多机会了吗？现在有这么多工具，可能性大大的。加油吧同学们！

总结

合作伙伴的数量只是一个生态好坏的指标之一，可以作为一个参考数据。AWS 的合作伙伴生态究竟质量如何，相信每位读者在自己内心会有一个评估。重点在于，这一套体系的建设与调整，有哪些是值得学习的？有哪些是可以借力的？希望本文提供的信息能对您有所帮助。