写点什么

知道创宇杨冀龙:人生苦短,不要 ToB

  • 2020-03-19
  • 本文字数:2232 字

    阅读完需:约 7 分钟

知道创宇杨冀龙:人生苦短,不要 ToB

杨冀龙,知道创宇 CTO 兼 COO & TGO 鲲鹏会会员。在 GTLC 全球技术领导力峰会北京站针对“ToB 业务的五马分尸模型”做了精彩分享,杨冀龙在分享中谈到 ToB 业务和 ToC 业务的差异,并详细分析 ToB 业务的五马分尸模型图,针对性地指出 ToB 业务突围思路,以下是演讲的主要内容:

ToB 业务五马分尸模型


ToB 业务和 ToC 业务有一个巨大的区别——用户需求和客户需求差异很大。 很多人都说,ToC 业务需要做好用户需求,但其实不是。


乔布斯曾说过一句话,我们只关心客户,不关心用户。iPhone 手机大部分用户是女性,如果是为女性用户服务,那么它的手机颜色会这么少吗?手感会这么冰冷吗?因为乔布斯根本不在意用户,只在意客户。乔布斯还说过一句话,女性的手机大都是男性送的,那么我们只满足客户需求就可以了。


这句话真假不知道,来源是网上的段子,但是这让我们明白了,ToB 业务最重要的是客户需求,在满足客户需求的情况下,有些行业甚至完全不用管用户需求。很多人都说,ToC 业务需要做好用户需求,但其实不是。ToB 业务最重要的是客户需求,在满足客户需求的情况下,有些行业甚至完全不用管用户需求。

ToB 用户需求,用户是谁?


用户需求和客户需求还是有一点关系的——他们都是人。举个例子,一个高性能防火墙对于金融业务来说,它能够很好地防止薅羊毛的行为。那么防火墙的主要客户是谁?我在做企业后,交了好多年的学费,才发现用户是人,客户也是人,只有了解到详细的客户,才能明确地自己该做的需求。


在分析客户时,我们需要了解到他们的最高需求是 KPI。 以前我做 ToB 业务时,从来不分析客户的 KPI,因而出现了挺多的问题。可能人家的 KPI 是一年事故率小于三次,但我们的事故率一年一次都没发生过,这时我们也要想方设法在报表和推送上体现出对方的 KPI。


除此之外,KPI 还有更深层的需求,这就靠人性洞察力和行业洞察力。

ToB 客户需求,客户是谁?


做产品的客户需求分析一定要分析到人,而且是你见得到的人,如果客户是你见不到的人,那么生意就不可能做。客户需求很有意思,你会发现公司真正采购的是采购部,如果报价超过百万,还会有一个采购委员会——由他们决定付不付钱、付多少钱。


ToB 真正的核心是客户需求,如果业务人员在决定付钱流程里面非常重要,采购由业务方(也是你的用户)发起,这时你要满足用户需求。


以前有客户到我们公司参观时,看上了我们的研发展厅显示大屏幕,大屏幕上显示的是公司云防御平台,能实时看到我们的攻防信息。客户当时询问买我们的展厅多少钱,我回答我们不是卖展厅平台的,是卖防御平台的。但客户并不在乎,他想要把他们公司的数据接过来,根据我们的专家经验在上面做数据拟合,实时更新。


这时就涉及到了客户需求,在所有 KPI 需求外,这些客户方还有一个非常重要的需求——工作业绩可视化,可能你会发现有很多程序员不能理解这一点,如果你让他发报表,他可能会认为没有技术含量、浪费青春,但实际上最有技术含量的就是报表,因为它代表了信息可视化。

ToB 企业需求重要吗?


什么是企业需求?企业需求指的是,加收入,降成本,提效率。 有人说企业需求根本不重要,人家设备采购部门的人今年预算没花完,就要把这些东西采购过来,他们不关心企业需求,他们关心 KPI。


有时企业需求是伪需求,不一定要真正满足企业需求,最好是忘掉企业需求。但是我的原则是,做人做事做到你好我好大家好,这里的大家指的是不能让企业受损,最好能让企业增效。

ToB 销售需求?


任何产品在设计时,都应该考虑 销售的前期阶段


销售前期阶段指的是,用户在使用和决策的过程中的便捷度。 同时还需要考虑售后方不方便,以及会不会退款。如果根据公司制度,签完合同付完款就算销售业绩,那么销售就不需要关心交付、退款、客服不到位等问题;但如果说公司制度是现金流到了公司账上才能算业绩,那么就应该采用不同的策略。


对于销售来说,他们的策略就是钱钱钱,如果忙活了半天但不出业绩,那就是白干。

ToB 产品线人员需求


我们还需要多考虑产品线人员的需求是什么,如一个产品线非常辛苦,他们需要用户驻场,定制开发做很长时间,那么就需要想办法补贴他们。


如果你做的产品让客户交付、生产、维护都很复杂,出了问题后调试也很复杂,那么你会发现公司研发人员一定希望能少卖这款产品。


产品经理在设计产品时必须要考虑到研发人员需不需要远程协助、调试、维护等问题,在做之前有没有把这些接口做好,产品出故障时是不是比较容易定位故障处,如果这些问题都无法解决,那么一到产品交付时,很容易出现客户不满意,退款频繁的现象。

选好 ToB 坑


最后,可能你会发现到处都是坑,ToB、ToC 都是坑,但坑与坑之间也有差别,你可以挑个好一点的。


比如能做 To 小 B,就不要做 To 大 B,因为小 B 的决策链短,用户客户更统一;大 B 复杂,产品经理需要考虑的问题太多,要是没有好的产品经理,CTO 很容易就被坑死在里头了。




在本次分享中,杨冀龙结合自身过往经历谈到 ToB 业务与 ToC 业务的不同。同时,对如何平衡公司技术研发、公司销售链、客户公司、客户采购决策链、客户用户链使用者五个方面的利益进行了非常详细的解析,并现场阐述了相应的做法,让人受益匪浅。


2020 年 GTLC 全球技术领导力峰会上又将出现哪些大咖分享过往经历呢?技术管理几大热门话题:技术创新与决策、产品与商业思维、技术与业务战略、文化与体系等又将出现什么新鲜观点呢?走在管理前沿的大咖们又做了哪些实践呢?以上所有,2020 GTLC 北京全球站将给你答案!


欢迎咨询票务姐姐:18518913363(同微信),点击「详情」了解更多~



2020-03-19 13:592458

评论

发布
暂无评论
发现更多内容

多线程、分布式、高并发都不懂?你拿什么跳槽?

公众号_愿天堂没有BUG

Java 编程 程序员 架构 面试

堡垒机品牌就认行云管家!为什么呢?

行云管家

云计算 系统运维 堡垒机 IT运维 云计算运维

【LeetCode】学生考勤Java题解

Albert

算法 LeetCode 8月日更

老板不让用 AFNetworking,我该怎么办?

神策技术社区

大前端 后端 数据 数据采集

从“人工”到“人工智能”,聊一聊本届东京奥运会的AI黑科技

行者AI

centos8 mediasoup 搭建

webrtc developer

WebRTC mediasoup

腾讯WeTest零售行业质量解决方案

WeTest

前端基础二之css篇

ベ布小禅

8月日更

LeetCode题解:217. 存在重复元素,哈希表,JavaScript,详细注释

Lee Chen

算法 大前端 LeetCode

基于KubeEdge实现中国移动10086客服云边协同平台

华为云原生团队

云计算 开源 运维 边缘计算 边缘技术

EMQ 映云科技成为开源项目 Vue.js 定期捐赠者

EMQ映云科技

Java 开源 大前端 emq

webrtc AlrDetector

webrtc developer

给Arm生态添把火,腾讯Kona JDK Arm架构优化实践

腾源会

开源 腾讯 jdk 腾讯开源 KonaJDK

去哪儿网数据同步平台技术演进与实践

Qunar技术沙龙

数据库 数据中台 ES 数据同步 Kafk

多张图片的形式

冇先生

大一一个学期学多少编程算正常?

沉默王二

编程

使用账号密码来操作github? NO!

程序那些事

Java GitHub 程序那些事

linux工具之TC

webrtc developer

机会!痛点!难点!中国游戏泛娱乐企业出海攻略全解析

环信

游戏出海 直播 社交APP出海 泛娱乐社交

底层即真理!Netty+Redis+ZooKeeper解读高并发架构

公众号_愿天堂没有BUG

Java 编程 程序员 架构 面试

太为难我了,阿里面试了7轮(5年经验,拿下P7岗offer)

Java 编程 程序员 架构 面试

云时代的到来会淘汰运维人员吗?运维工作可以一直做吗?

行云管家

云计算 运维 云服务 IT运维 云时代

如何理解 Java 多线程

HoneyMoose

webrtc Rtp/rtcp (1)

webrtc developer

MySQL 系列教程之(六)DML 操作:数据的增删改

若尘

数据库 MySQL 数据库 8月日更

价值连城 图灵奖得主Yoshua Bengio约书亚·本吉奥的采访 给AI从业者的建议 John 易筋 ARTS 打卡 Week 60

John(易筋)

ARTS 打卡计划

如何找到程序崩溃的 “凶手” ?

神策技术社区

数据库 程序员 埋点

千亿级模型在离线一致性保障方案详解

百度Geek说

百度 测试 后端

二本渣渣5面阿里,从准备简历到“直怼”面试官,经历了什么?

Java 程序员 架构 面试 计算机

银行小程序隐私安全如何做?诊疗一体,一步到位

WeTest

业界良心啊!第五次更新的Spring Cloud Alibaba升级太多内容

公众号_愿天堂没有BUG

Java 编程 程序员 架构 面试

知道创宇杨冀龙:人生苦短,不要 ToB_GTLC_杨冀龙_InfoQ精选文章